Venda Consultiva: O que é e como fazer?

Venda Consultiva: O que é e como fazer?

Venda Consultiva é uma abordagem de venda onde o vendedor dispõe de mais um tipo de produto ou serviço a oferecer, porém se coloca em posição de especialista para entender e oferecer a solução que melhor atenderá as dores do cliente.

Por exemplo, aqui na NTP Estratégias Digitais nós vendemos consultoria de Inbound e Outbound, mas dentro desses macro serviços temos algumas divisões de produtos (como Google Ads ou E-mail Marketing). É papel dos nossos consultores de venda na hora das calls de demonstração, além de explicar como a metodologia funciona, entender as reais necessidades e gargalos da comunicação das empresas, para montar o pacote que tenha o melhor custo/benefício essa lead específica.

Portanto é papel do vendedor assumir uma postura focada na solução das dores do cliente. Saber ouvir ativamente e conhecer muito bem o produto/serviço que está vendendo. Confira abaixo a definição do Hubspot sobre venda consultiva:

É sobre como achar caminhos para evidenciar para o lead o valor do seu produto/serviço. Tornar a venda um processo focado no cliente.

Por que fazer venda consultiva agora?

Quando você “inverte” a abordagem de venda e foca muito mais no sucesso do cliente e não apenas nas metas de venda, o processo fica mais humanizado e personalizado, e os clientes percebem isso.

Porém as habilidades de um profissional que realiza venda consultiva vão muito além do bom relacionamento com os clientes, eles também se tornam valiosos para a empresa, se tornando grandes fatores decisivos no momento da compra e também upsell.

Declaração do herói

Sinto muito, mas o suas leads não está nem aí para o seu produto. Eles têm problemas, dores, gargalos que precisam resolver e para conseguir solucionar essas questões eles podem estar dispostos a utilizar o seu produto/serviço.

Então a declaração do herói deve ser focada em responder a pergunta Qual é a dor que meu produto resolve? E para aprofundar um pouco mais a questão também é valido entender Como o problema pode piorar, caso o prospect não adquira o seu produto.

Gatilhos mentais que funcionam muito bem no momento de destacar os diferenciais do que você vende, além de guiarem muito bem a abordagem da venda consultiva.

Técnicas de vendas consultivas

Basicamente saber ouvir e perguntar… Mas como? Basicamente, não venda. Converse.

Quando você conhece o que a sua equipe operacional faz é muito mais fácil conversar sobre esse serviço e as suas especifidades.

As perguntas te ajudam a entender as motivações e a jornada percorrida pela lead até chegar em você, a conversa flui nos dois sentidos.

Quando você ouve, você realmente entende o que está acontecendo de errado e qual a melhor solução para essa situação atual.

SPIN Selling

Situação. Problema. Implicação. Necessidade de solução.

Neil Rackhan, criador da metodologia, estudou quais são as habilidades necessárias para as negociações de sucesso. Para isso, a sigla SPIN dá 4 fases de perguntas para o roteiro de vendas:

Situação: entender qual é a situação atual do prospect, o que foi feito até o momento, tamanho da equipe, quais ferramentas já utilizam…

Problema: sondar os resultados do que já foi feitos, testes, o que deu errados, dificuldades ferramentais…

Implicação: para cada um dos problemas levantados, o vendedor reforçar as implicações da situação continuar como está. Por exemplo: “Se você não sabe segmentar o público das suas campanhas, você tem certeza de que está alcançando o público certo?”

Necessidade de Solução: faça com que o prospect visualize como seria se o problema identificado desaparecesse. Por exemplo: “Você acredita que seu dinheiro será melhor gasto caso atinja o público realmente interessado em seus anúncios?”

Uso do CRM

O software criado para gerenciar tarefas focadas em venda. Nele você organiza de maneira inteligente todas as demandas do departamento, tornando sua equipe de alta performance.

Hoje existem muitas ferramentas, aqui na NTP utilizamos o CRM da RD Station que tem diversas funcionalidades como lembretes para follow up, cadências de e-mail para leads, além da integração com a plataforma de Inbound Marketing.

Criando uma estratégia que faça sentido para o seu negócio, as ferramentas de CRM são essenciais para um processo comercial otimizado em venda consultiva.

Conclusão

Lembre-se que quanto mais complexo o produto que você vende, mais complexo será a jornada do seu cliente. A qualificação de vendedores para a abordagem de venda consultiva permite ter mais dados qualitativos sobre os prospects, criando mais previsibilidade nas etapas de venda.

Quer mais informações sobre como implementar um processo de Venda Consultiva para dentro da sua empresa?

Entre em contato conosco ou confira as páginas dos pilares dos nossos serviços clicando nos links que seguem:

  1. Inbound Marketing
  2. Outbound Marketing e Venda Consultiva B2B
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