Empresas B2B – roadmap para conquistar novos clientes

Roadmap para empresas B2B

Nesse post, vamos tratar especificamente sobre roadmap para empresas B2B [empresas que vendem para empresas] que estejam começando agora e ainda não tem dados históricos.

Assista, no vídeo abaixo, nosso vlog sobre roadmap para Empresas B2B conquistarem novos clientes:


Como criar um roadmap?

Quando queremos estabelecer um processo e criar previsibilidade de vendas, ter dados históricos é imprescindível.

Os dados históricos são necessários para poder definir um processo de previsibilidade na aquisição de novos cliente. Pois lendo os dados históricos, você pode avaliar o que não deu certo e, a partir da resolução dos problemas identificados, você consegue prever de quanto os resultados vão melhorar no futuro.

Porém, quando não se tem esses dados, como é o caso de empresas que começaram recentemente, a prioridade é cria-los

Para empresas B2B, precisa considerar esta condição jã na fase do planejamento estratégico. Ou seja, definir o público-alvo, seu Buyer Persona, entender a percepção da sua marca no mercado e, principalmente, analisar o que seus concorrentes estão fazendo, por meio da análise de Benchmarking.

A partir desses dados, você pode começar a criar seu processo e abastecer com novos contatos o seu funil de vendas.

Nessa fase, o ideal é começar com prospecção ativa, ou, o que chamamos de Outbound Marketing.


No artigo que segue, você pode aprender mais sobre:

Prospecção ativa e Outbound Marketing para conquistar novos clientes de forma previsível.


Depois de abastecer seu funil de vendas com um processo de geração de leads qualificados, você começa a interagir com seus leads e criar uma relação mais próxima para conseguir feedbacks que te ajudarão a criar um histórico mais rico. São fatores que te auxiliarão nas otimizações futuramente.


Roadmap x objetivo para empresas B2B

A ideia do roadmap, especificamente para empresas B2B, é traçar um caminho para chegar até um objetivo específico. Obviamente, para planejar o caminho é preciso ter em mente onde se quer chegar, certo?

Objetivo SMART

Como sabemos, Smart é uma palavra da língua inglesa que, traduzida para o português, significa “inteligente”.

Porém, nesse caso, também é um acrônimo. Ou seja, cada letra tem um significado.

  • S = Specific (Específico)
  • M = Mensurable (Mensurável)
  • A = Achievable (Alcançavel)
  • R = Realistic (Realista)
  • T = Timebound (No tempo)

Portanto, quando falamos sobre objetivo SMART, além de ser inteligente, o objetivo em questão precisa ter estas características citadas acima.

Por exemplo, “crescer mais”, não seria um objetivo smart. É preciso ter mais detalhes e ser mais específico.

Agora, se seu objetivo é faturar um valor x em tantos meses, nesse caso sim, é mais específico e mensurável.

Dito isso, para chegar ao seu objetivo, é preciso ter metas. As metas, nesse caso, são vistas como objetivos de curto prazo.

Por exemplo, se você está começando do zero, a sua primeira meta será fazer a sua primeira venda. Depois disso, começar a gerar mais leads, qualificá-los e, depois, conseguir finalizar mais vendas.

É dessa forma, atingindo pequenas metas, que seu roadmap começa a ser definido.


Metodologia F.R.E.E

Traduzido para o português, “free” significa “livre”. O que pode servir para relacionarmos com o fato de ser livre de ferramentas, isso, é claro, por não depender delas. Seu resultado nunca vai depender das ferramentas usadas, mas do processo. E um processo bem estruturado não depende de uma ferramenta específica. Em um processo estruturado, cada ferramenta, pode ser importante, mas nunca insubstituível.

Também F.R.E.E é um acrônimo para identificar uma abordagem e atingir o objetivo:

  • F = First: A primeira venda (ou pode ser primeiro lead, ou primeiro KPI diferente de 0)
  • R = Replicate: A replicabilidade para entender se aquela venda não foi algo pontual e se é possível repetir.
  • E = Escalate: Essa escalabilidade depende, necessariamente da replicabilidade. Isso, por que, parte do fato que você tem um histórico que te diz que é possível escalar para mais vendas a partir da estratégia utilizada.
  • E = Elaborate: O fechamento do processo elaborado, ou seja, se tudo que você fez até aqui deu certo, você pode elabora-lo para outros objetivos.

Portanto, se esse processo funcionou para aumentar as vendas via Outbound, pode servir, também, para Inbound. Aqui fica mais fácil porque você não precisará mais começar do zero.


No artigo que segue você pode se aprofundar mais sobre:

conceito e implementação da Metodologia F.R.E.E.


Inbound x Outbound para empresas B2B

Nós, aqui da NTP, tendemos a oferecer Outbound para empresas B2B que estejam começando a implementação de um processo de aquisição de novos cliente. Isso porque a prospecção ativa tem uma aproximação de venda com inteligência comercial diferenciada do Inbound.

Claro que não existe uma escolha 100% correta sobre qual abordagem deve-se dar preferência. Porém quando se trata de Inbound (que é quando o potencial cliente que faz o primeiro contato com a marca), se você estiver começando agora, pode ser que sua presença na internet ainda não esteja tão relevante, o que pode tornar esse processo mais difícil, por mais que seu conteúdo seja muito bom e otimizado.

Isso porque, para as pessoas consumirem seu conteúdo, geralmente, antes elas precisam conhecer, de fato, a sua marca. E isso demora um tempo.

Ou seja:

  • pode demorar entre 4 a 5 meses para começar um bom tráfego no site;
  • o tráfego no site pode gerar uma conversão entre 0,5 e 1% de tráfego para leads;
  • precisa nutrir estes leads com conteúdo para mantê-los engajados;
  • como referência considera se conseguir uma taxa de abertura de email de 25% com suas campanhas de email marketing, já é um bom resultado;
  • destas aberturas de email, se 10% responderem é um bom resultado;
  • deste 10% que respondeu, pode estimar que 5%-10% realmente mostram interesse no seu produto e se tornam oportunidade.
  • Tudo isso só para entrar no pipeline de vendas (que começa quando o lead se tornar oportunidade e mostrar interesse, e não antes)
  • Agora, no funil de vendas ainda entram todas as etapas de qualificação, apresentação de proposta, negociação, etc. A cada uma desta fase, você vai perder prospects ao longo do caminho.

A importância do tráfego ao seu site para conquistar novos clientes

Sendo assim, você pode imaginar de quanto tráfego de Inbound Marketing seu site precisa, para pode pensar em geração de clientes no final do processo.

Caso você já tenha uma presença forte online, você já tem tráfego e faz sentido uma abordagem de Inbound Marketing desde o começo do projeto.

Caso você tenha uma presença forte offline, isso pode acelerar o processo, focando na migração da sua comunidade offline para online.

Mas, se sua é uma das pequenas e médias empresas B2B que ainda não tem uma autoridade na internet e sempre gerou novos clientes via indicação, a melhor forma é começar com Outbound Marketing. Portanto, ir atrás dos seus clientes ideais e apresentar a sua marca e seu produto como solução ao problema do seu cliente.


Definição de canais para empresas B2B

Então, para uma empresa nova que decidiu começar pelo Outbound Marketing, no roadmap é importante incluir esse planejamento estruturado de definição de canais e equipe necessária para exercer as funções.

Pode parecer que o objetivo fica na teoria, mas a aplicação dele na prática é o que vai fazer o roadmap funcionar.

A definição do canal e das ferramentas vai depender de alguns fatores:

Primeiro deve-se definir o processo e depois as ferramentas. Nunca vá atrás de ferramentas sem planejamento e um processo estruturado.

Quanto maior o ticket médio da empresa, mais nichado será o segmento. Portanto, quanto mais nichado, menos potenciais clientes serão encontrados.

Então, pra isso, não há justificativa para um trabalho de automação de e-mails. Mas sim, um trabalho mais manual que pode ser feito pelo Linkedin, por exemplo.

Agora se seu ticket médio é menor e há mais abrangência de mercado, pode fazer mais sentido encontrar um canal de automação de captura e disparo de cadência de e-mails, devido a maior demanda.

Alguns exemplos de ferramentas podem ser o Ramper, hunter.io, uplead, getprospect e etc.


Você pode clicar aqui para ter acesso a uma visão geral de cada uma dessas ferramentas.


Porém, é importante deixar claro que não é a ferramenta ou canal que vai definir seu processo. Isso você deve ter estruturado antes de tudo.


Fases e equipe operacional

A esquipe necessária também vai depender da demanda de funções e quantidade de leads que a equipe precisa prospectar. Ou seja, do nível de maturidade do projeto.

Então, pra começar, é possível ter alguém que faça um pouco de tudo, que inglobe as funções dos:

  • BDR (Business Development Representative) – que faz as primeiras conexões com os clientes ideais),
  • e do SDR (Sales Development Representative) – que foca mais na qualificação do lead antes de apresentar a proposta).

Conforme for aumentando a quantidade de leads gerados, as funções pode ser divididas entre vários colaboradores.

A chave de um processo são as fases e o tempo de cada uma delas

Em um processo de vendas, podemos dizer que a velocidade de cada fase é representada pela taxa de micro-conversão de fase, ou seja, a porcentagem de leads que passam de uma fase para a seguinte.

Se 10% dos leads passa da fase A para B e 30% passa da fase B para C, podemos pensar que a fase A seja a mais lenta pois tem uma taxa de desempenho (micro-conversão) menor.

Conhecendo o desempenho/velocidade de cada fase e considerando o número de leads que entrarão nesse processo, podemos prever quantos clientes vão sair do funil de vendas (leads que se tornam clientes) e ficará mais fácil, também, identificar onde está o gargalo no processo.

E esse gargalo nada mais é do que a etapa mais lenta. Ou seja, uma etapa que talvez não esteja funcionando tão bem, consequentemente, que acaba tendo uma menor taxa de conversão.

Assim que identificado esse gargalo, fica mais fácil definir uma estratégia de marketing digital específica para tentar resolve-lo.


Criação de lista

Dependendo do tamanho da sua base de contatos, novas metas e fases surgem no roadmap.

O processo de aquisição de novos clientes para empresas b2b passa por fases, então é importante nutrir essas listas em todas as fases do funil de marketing e de vendas.


Modelo operacional de marketing digital para empresas B2B

Qualquer projeto de Marketing Digital e não só é feito pela parte estratégica e a parte operacional.

Então, se você tem uma empresa e tem pessoas para colocar a mão na massa, porém percebe que tem dificuldades em fazer o trabalho seguir um fluxo estruturado, você pode precisar de uma consultoria estratégica.

Agora, se você precise terceirizar também as operações, um modelo clássico de agência seria mais indicado.

Finalmente, caso você queira implementar você mesmo todos os passos de um processo de aquisição de novos clientes, pode ser interessante escolher nosso Infoproduto.


Conclusões

  • Todo roadmap deve ser estruturado com metas. Então, é importante ter um objetivo que seja SMART (alcançavel, mensurável e atingível).
  • Integrar com a metodologia F.R.E.E pode ajudar a atingir cada meta até o objetivo, portanto, o processo ficará mais fácil de ser replicado.
  • Caso não houver dados históricos, é sempre válido analisar o setor e a atividade dos concorrentes e começar com uma abordagem de Outbound Marketing.

Tudo isso é o que vai te ajudar a conquistar novos clientes de forma previsível e orgânica, dependendo sempre menos de mídia externas e divulgação paga.

Compartilhe!

Curiosa e interessada por assuntos gerais, Anabelle adora compartilhar informações e experiências. Acredita que educação, arte e amor podem mudar o mundo.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *