Playbook de vendas: o que é e para que serve?

Playbook de vendas: o que é e para que serve?

Entenda o passo a passo para utilizar um playbook de vendas no departamento comercial da sua empresa. Veja a metodologia utilizada na NTP!

1) O que é playbook de vendas?

Playbook de vendas é um manual que contém todo o passo a passo para o setor comercial ter constância nos insights e tarefas do dia a dia com o objetivo de realizar uma venda. Ele serve como um guia estratégico com os pontos a serem seguidos durante as etapas de relacionamento com o futuro cliente, sendo um material de apoio para a inteligência comercial.

2) Quais os objetivos do playbook de vendas?

Podemos considerar que o playbook de vendas (manual de vendas) é a “bíblia” do setor comercial. Nele encontramos, além das metodologias envolvidas no projeto, encontra-se também, o passo a passo de processos estruturados internamente enfatizando a padronização das ações a serem executadas no processo de vendas de uma empresa.

3) Formato do playbook

Quanto mais completo melhor! Disponibilizar o manual de vendas em formato editável e com o maior número de referências possíveis (links, vídeo, exemplos em imagens) é essencial para o entendimento de todos. Uma opção válida é deixar o material com opção de “comentários”, onde o time consegue abordar alguns pontos, no próprio documento, para que todos fiquem cientes das questões descritas. 

Aqui na NTP utilizamos o Google Docs, como no exemplo da imagem abaixo:

4) Quem deve ser responsável pela criação do playbook de vendas?

Ninguém melhor para falar sobre você que você mesmo! Assim como todos os setores, o setor comercial e suas tarefas operacionais exigem experiência e aptidões que são experienciadas diariamente. Tendo isso em mente, o ideal é que o playbook de vendas seja criado por quem vivencia tais experiências do outbound para deixar o manual ainda mais condizente com a realidade dos processos do setor. 

5) Descrição dos processos

Assim como um roteiro, o Playbook de Vendas deve seguir uma ordem! Imaginemos o processo comercial: Identificamos a persona, jornada de compra do consumidor, principais comportamentos do segmento (no caso B2b), para, aí sim, começarmos a atacar e prospectar o mercado. Sem esse processo primário nossos esforços seriam jogados fora por não sabermos qual é nosso ICP, correto?

Assim deve ser o Playbook de vendas, ele deve seguir um “roteiro” com os primeiros pontos a serem abordados pelo setor, dando sequência para os processos internos, ferramentas e metodologias de prospecção. Ter  isso invertido pode proporcionar baixo desempenho do time, visando que eles primeiro farão a prospecção para depois entender e analisar qual é o perfil ideal de empresa a ser “atacado”.

6) Integração de funil de marketing e venda

Marketing e Comercial devem seguir lado a lado quando o assunto é prospecção de clientes, mas vale lembrar que isso só vai funcionar se os times estiverem bem alinhados para o processo se manter de forma colaborativa. Tendo em mente que o time de marketing nutre e engaja o lead  para ter um lead scoring (“score”) desejável, é nessa hora que há a passada de bastão, onde o time comercial entra em cena para prospectar o futuro cliente, que, de certa forma, já está familiarizado com a marca por ter sido engajado pelo marketing com conteúdo: relevante e segmentado de acordo com cada cluster de cliente.

A integração deve ser alinhada e revisada frequentemente para garantir a agilidade nos resultados, já que o lead deve continuar “quente” para ser abordado pelo time de vendas.

7) Deixe clara a relação entre marketing e vendas

Como mencionado anteriormente, o processo entre os dois setores deve ser claro, otimizado e bem alinhado entre as equipes para que tudo ande da forma mais colaborativa possível. Entender e mensurar as expectativas de entrega de cada setor, é primordial para ter resultado. E com isso, saber quando o lead deve ser passado para o comercial ou vice versa. 

8) Esclareça resultados, métricas e relatórios de vendas

Alinhar expectativas no processo de venda com o cliente é primordial para fechar negócio e evitar futuro churn. Isso não seria diferente entre os times internos! Ter metas bem definidas, mensuráveis e alcançáveis é o segredo para manter o fluxo previsível do processo e evitar transtornos, tanto da parte entregável, quanto da motivação do time com relação a entender o que, de fato, a empresa espera deles. Estabelecer um “Operational performance indicators (OPI)” ajudará a ter resultados alinhados com as expectativas da empresa.

Deixar claro esse processo internamente é garantir que, o mesmo, seja eficiente na passada de bastão entre as equipes.

9) Deixe à disposição de todos

De nada adianta elaborar um playbook de vendas e não disponibilizá-lo para todos os envolvidos no time/projeto. Além de orientar e guiar o processo de vendas servirá também como “material de apoio” para os novos talentos que entrarem no setor. Se todos estiverem acesso ao manual, será muito mais fácil e ágil consultá-lo para sanar possíveis dúvidas e manter o processo padronizado entre todos.

10) Conclusão

Para ter alinhamento e ações rotineiras de forma processualizada é indicado ter o Playbook com acesso para todos os vendedores. Um processo comercial bem estruturado pode fazer milagres quando o assunto é produtividade, agilidade e entrega dos vendedores. Disponibilizar um modelo para os vendedores será um divisor de águas na estruturação do seu time.

O Playbook de Vendas da NTP está todo disponível aqui no blog, confira os próximos posts e entenda melhor a nossa metodologia comercial.

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