Estruture seu setor comercial com as técnicas de Outbound Marketing

Estruture seu setor comercial com as técnicas de Outbound Marketing
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 O processo de outbound marketing e vendas vem a cada ano sendo pressionado a equiparar-se às constantes mudanças do mercado atual. Assim como o comportamento e intenção dos clientes vêm mudando com o tempo, assim deve ser o aperfeiçoamento das técnicas ao se relacionar com eles. Veja abaixo alguns insights: 

O que é Outbound Marketing?

Outbound marketing é o processo de prospecção ativa, onde os leads abordados correspondem ao perfil da Brand persona, que, de forma resumida, é o conjunto de fatores ligados às características e comportamento do cliente ideal, o qual iremos oferecer nosso serviço/produto e irá se ajeitar às soluções oferecidas. Vale lembrar que essas informações são previamente determinadas pela empresa com o intuito de facilitar a identificação do ICP (Ideal Customer Profile).

O cenário onde este processo deve ser implantado, contempla, em sua maioria das vezes, o setor de vendas B2B, pois, independente se é um segmento onde o processo tem um ciclo de venda mas longo ou curto, é totalmente diferente do processo de prospecção do cliente final. Aqui trabalhamos com diversas etapas do famoso funil de vendas. Entender cada parte deste processo, facilita na gestão e identificação dos microgargalos favorecendo a compreensão e aperfeiçoamento dele.

Diferença entre Inbound e Outbound Marketing

Enquanto o outbound marketing se refere a prospecção ativa envolvendo: ligações, e-mails e, muita das vezes, reuniões entre o vendedor e o cliente. O Inbound marketing pode ser definido como prospecção passiva, onde a empresa gera determinado conteúdo com a intenção de “fisgar” o lead que se interessou pelo assunto. Ao analisar este comportamento o inbound marketing terá aptidão para traçar e identificar o comportamento do usuário, fazendo com que ele engaje, ainda mais, com o contexto deixando-o familiarizado com a empresa. 

Por que segmentar o processo de Outbound

Como mencionado anteriormente, identificar as etapas do funil de venda irá lhe ajudar a entender cada microgargalo entre as etapas do processo. Assim como é necessário dividir as etapas do funil, também se faz necessário distribuir as etapas da venda para centralizar as forças, da equipe, de forma estratégica. Pensemos aqui… Se a mesma pessoa que faz os cold calls é a mesma que realiza as reuniões de apresentação de proposta, exercendo um papel mais voltado para executivo de vendas, no momento em que ela estiver focada em uma tarefa a outra (cold call) ficaria parada, certo? Dividir as tarefas com base nas etapas do funil de vendas resultará em maior foco da equipe de outbound marketing, onde, quem faz a qualificação dos leads centralizará as forças para manter o topo do funil com fluxo constante e quem executa as vendas se manterá no foco de apresentar propostas gerando uma venda mais consultiva, alinhando o escopo, gerindo a negociação de valores e possíveis follow ups para finalmente concretizar o contrato. 

Definição das etapas do Outbound Marketing (Funil de Vendas):

A estruturação do funil de vendas é essencial para identificar as etapas em que cada lead se encontra, facilitando a definição dos microgargalos, além de nos auxiliar na gestão de gatilhos (entre uma etapa e outra) e responsabilidades, que serão delegadas para os integrantes do time. Abaixo você verá algumas sugestões:

Contato inicial – Cold call: O contato aceita falar com um representante da empresa e préviamente tem uma visão geral do serviço/produto oferecido;

Interesse: O lead já está ciente do assunto abordado e se interessa em continuar com o processo de prospecção. Normalmente é aqui que entra o formulário de qualificação, onde informações essenciais para construção da proposta são fornecidas pelo cliente;

SQL = Sales Qualified Lead (Qualificação): Com as informações obtidas e devidamente analisadas, os contatos que passam para esta etapa do funil serão somente os que têm FIT e se enquadram no perfil de ICP da empresa;

Proposta: Nesta fase o executivo de vendas apresenta a proposta e conforme o andamento da conversa, é nesta fase que são alinhados todos os pontos do escopo do projeto, além das especificidades do segmento  e detalhes que não entraram no formulário enviado anteriormente;

Minuta: Feito todo o processo de venda consultiva, os leads que passam para esta fase estão cientes da metodologia e preços envolvidos no projeto. Aqui é onde ocorre negociação de valores envolvendo descontos ou até mesmo serviços agregados por cortesia;

Venda: Parabéns! Aqui todos seus esforços são representados pelo contrato e assinatura do cliente. Vale ressaltar que o processo de venda não finaliza nesta etapa. Dependendo do produto/serviço oferecido, o ideal é, caso você tenha serviço de Customer Success, adicionar o projeto para retorno constante, visando a possibilidade de up-sell e amenizando taxas de churn, com um atendimento mais aprimorado, visando as reais expectativas do cliente.

Conclusão:

Ao utilizar o processo de outbound marketing na sua empresa você terá resultados incríveis com essa implementação. É importante destacar que o processo, em si, serve como meio de abertura de portas, estreitando o relacionamento do lead com a marca e consequentemente gerando uma venda consultiva. O que vai fechar a venda será um processo alinhado e bem desenvolvido que fluirá de forma concreta entre a equipe, e claro, com o diferencial do seu modelo de negócio.

Nós da NTP podemos lhe auxiliar com um projeto de imersão para implantar o processo de outbound alinhado às necessidades da sua empresa. 

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