Outbound Marketing para empresas de Tecnologias B2B

Outbound Marketing para empresas de Tecnologias B2B

O Outbound Marketing, ou prospecção ativa, acontece quando sua marca faz o primeiro contato com seu potencial cliente.

Essa abordagem é estratégica para empresas de Tecnologias B2B.

Se você trabalha no departamento de marketing ou comercial de uma empresa de tecnologia, este artigo é para você.

Você já fez algum trabalho de prospecção ativa? Deu certo? Se importa de deixar um comentário aqui embaixo?

Por que escolher Outbound Marketing para uma empresa de Tecnologia B2B?


Veja também: Inbound ou Outbound Marketing: Como o Linkedin pode ajudar no processo de vendas


Por que escolher Outbound Marketing para uma empresa de Tecnologia B2B?

Se você procurar no Google vai achar que Estratégias de Outbound Marketing são indicadas para resultados de curto prazo, sendo que o Inbound Marketing vai mais para médio e longo prazo.

Considerando a fonte de contato com seu cliente ideal, podemos dizer de forma simplificada, que temos um contato Outbound quando seu potencial cliente faz o primeiro contato com a marca e um contato Inbound quando você ou sua marca faz o primeiro contato com o cliente prospectado.

Os apaixonados do mundo do Inbound não são muitos fãs de abordagens Outbound por elas serem interruptivas, já que abordam o interlocutor antes de ele autorizar a conversa.

Um pouco como faz a publicidade na TV que quebra a atmosfera do filme que você está assistindo.

Para saber mais sobre outbound marketing, assista o vídeo a seguir sobre a diferença entre Inbound e Outbound:

Por que implementar um projeto de Outbound Marketing em uma empresa de Tecnologia B2B?

Antes de entender se vale a pena ou não focar no Outbound, é necessário entender que o objetivo de uma tática de prospecção ativa não é a venda, mas sim a abertura das portas nas empresas.

Ou seja, uma vez que o Outbound abrir a porta do potencial cliente, o pessoal de venda pode e precisa seguir no processo comercial.

Isso significa que sem um processo comercial bem estruturado, a melhor abordagem ou ferramenta de outbound não vai aumentar a sua cartela de clientes.

Muitas vezes uma empresa de Tecnologia oferece um produto ou serviço tão inovador que torna mais difícil a fase de educação sobre o próprio produto. Muitas vezes o seu cliente ideal nem sabe que precisa do seu produto, pois não existe nada parecido para comparar.

Aí você precisa da chance de apresentar seu produto ‘pessoalmente’.

Importante: ‘pessoalmente‘ não significa necessariamente presencialmente. Ideal seria levar o processo comercial quanto mais para o Insight Sales (venda remota) e ter a reunião presencial quanto mais perto do fechamento do contrato ou até no kickoff. Assim sua estratégia reduzirá os custos comerciais e consequentemente permitirá aumentar o lucro do projeto.

Claro que otimizar para Insight Sales não significa ser rígido a respeito de não querer uma reunião presencial. Às vezes uma reunião presencial é o único caminho possível, mas tenha em mente o grande custo que comporta, principalmente quando for uma prospecção de topo de funil. Por isso que não sou muito fã de eventos para fim de prospecção, mas este é outro assunto.

De forma geral podemos dizer que quanto maior a estimativa do ticket médio esperado do potencial cliente, mais podemos aceitar de adiantar a reunião presencial para as etapas do início da jornada de compra (topo do funil).

Quanto menor o ticket médio, mais o processo comercial precisa ser otimizado para Insight Sales. O extremo disso é o e-commerce, onde o valor do ticket médio justifica uma compra sem nenhum contato pessoal entre vendedor e comprador.

Quem vai tocar o projeto de Outbound em uma empresa de Tecnologia?

Ideal seria envolver o pessoal de pré-venda (SDR = Sales Development Representative) para o primeiro contato com o potencial cliente e a qualificação dele, e o pessoal de venda (Executive Sales) depois da qualificação do contato.

No entanto nem todas as empresa contam com o SDR e as tarefas de prospecção ficam desenvolvidas pelo pessoal do Comercial ou do Marketing.

A pessoa de pré-venda tem a tarefa de qualificar o lead que entrou em contato.

No entanto, antes de fazer tal qualificação, a empresa precisa definir seu cliente ideal, definir qual é o gatilho para o contato passar para qualificação e qual é o gatilho para o contato sair do processo de qualificação e ir para o processo de venda.

Caso sua empresa não tenha essas definições de processo, não pode existir um processo de qualificação e então não pode existir um pessoal de pré-venda.

Ao mesmo tempo, definir o ICP (Ideal Client Profile) e o processo de qualificação e venda antes de começar torna tudo muito teórico.

Só a experiência de campo dirá qual das suas hipóteses está certa e qual está errada.

O que sugiro é definir seu ICP (Ideal Client Profile) e seu processo de forma geral, sem caprichar muito. Simplesmente para começar a tocar a prospecção. Para não fazer aquele planejamento de 3-4 meses que você já ouviu em vários lugares.

O que é mais importante é ter abertura a melhorar e até alterar radicalmente seu processo e cliente ideal na base dos insights que vem dos testes que vai fazer.

Definição das etapas de pré-venda e venda para prospecção ativa

Lembrando que a meta de um trabalho de Outbound é principalmente a abertura das portas das empresas potenciais clientes (B2B), para manter o objetivo estratégico de venda é preciso estruturar o funil comercial, nas suas etapas e, muito importante, definir os gatilhos que indicam quando um contato passa para a etapa seguinte.

Sugiro considerar as seguintes etapas, com gatilhos e responsabilidades

  Etapa Gatilho de entrada na etapa
Contato inicial O contato aceita falar com um representante da empresa
Lead interessado O contato mostra interesse no produto ou
serviço
SQL – Sales Qualified Lead O contato é qualificado para compra
Oportunidade –
proposta
É apresentada e enviada a proposta para o
contato
Oportunidade –
minuta
É enviada a minuta
Venda Venda fechada

Nós dividimos a etapa de Oportunidade em Proposta e Minuta de contrato.

Isso porque, mesmo depois que a proposta for aceita no escopo e no valor, existem uma série de cláusulas contratuais a serem negociadas que, na nossa experiência são as principais causas de esticamento do tempo de fechamento. Praticamente as etapas minuta e proposta têm vida separada.

Vale quanto mais for complexo o projeto ou valor dele, o que aumenta também o risco.

Sem falar que em segmentos de Tecnologia, pelas inovações envolvidas no produto, pode se manter um receio e desconfiança mesmo depois da aprovação de cada detalhe da proposta.

Realmente até a assinatura ou o primeiro pagamento chegar, não podemos considerar o contrato fechado e precisamos continuar no follow-up e negociação de minuta.

Outra coisa importante a notar é que, no Oubtound Marketing, enquanto ainda a quantidade de contatos que entra não lota as horas dos vendedores, sugerimos fazer a qualificação do contato depois que ele mostrou interesse.

Sabemos que é mais costume de mercado qualificar antes da intenção de interesse. No entanto, por não ter muitos leads entrando, essa análise mais na frente pode ajudar a entender se estamos prospectando as pessoas e empresas certas.

Além disso, se tiver muitas pessoas não qualificadas entrando, podemos pensar em criar um produto específico para elas. Lembrando que cada funil é estruturado para um único buyer persona.

Conclusão

As empresas de tecnologia precisam ter uma abordagem de Lean-Startup feita de teste e pivot.

Isso significa que a parte das análises dos resultados chega a ser até mais importante do que a estratégia em si.

Por isso que a qualificação dos leads é melhor se for feita depois dele mostrar intenção de interesse.

Se a empresa trabalha em um segmento B2B, a abordagem de prospecção ativa (Outbound Marketing) é indicada, principalmente se a empresa não é muito conhecida e se oferece um produto ou serviço pelo qual tem dificuldade na educação do cliente.

Importante destacar mais uma vez que um projeto de Outbound Marketing tem a meta de abrir a porta das empresas e não fechar as vendas por si só. O que vai fazer fechar o contrato vai ser um sólido processo comercial e, claro, o diferencial do seu produto.


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Estrategista de Modelos de Negócio e de Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Especialista na implementação e otimização de Processos de Business. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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