Como adquirir clientes para empresas de Tecnologia B2B

Como adquirir clientes para empresas de Tecnologia B2B

Se sua empresa é de em um ramo da tecnologia B2B e está começando a implementar um processo comercial para adquirir clientes novos, o Outbound Marketing é com certeza a abordagem mais indicada.

Você já fez algum trabalho de prospecção ativa? Deu certo? Se importa de deixar um comentário aqui embaixo?


Veja também: Inbound ou Outbound Marketing: Como o Linkedin pode ajudar no processo de vendas


Por que escolher Outbound Marketing para uma empresa de Tecnologia B2B?

Se você procurar no Google vai achar que Estratégias de Outbound Marketing são indicadas para resultados de curto prazo, sendo que o Inbound Marketing vai mais para médio e longo prazo.

Considerando a fonte de contato com seu cliente ideal, podemos dizer de forma simplificada, que temos um contato Inbound quando seu potencial cliente faz o primeiro contato com a marca e um contato Outbound quando você ou sua marca faz o primeiro contato com o cliente prospectado.

Os apaixonados do mundo do Inbound não são muitos fãs de abordagens Outbound por elas serem interruptivas, já que abordam o interlocutor antes de ele autorizar a conversa.

Um pouco como faz a publicidade na TV que quebra a atmosfera do filme que você está assistindo.

Para saber mais sobre outbound marketing, assista o vídeo a seguir sobre a diferença entre Inbound e Outbound:

Por que implementar um projeto de Outbound Marketing em uma empresa de Tecnologia B2B?

Antes de entender se vale a pena ou não focar no Outbound, é necessário entender que o objetivo de uma tática de prospecção ativa não é a venda, mas sim a abertura das portas nas empresas.

Ou seja, uma vez que o Outbound abrir a porta do potencial cliente, o pessoal de venda pode e precisa seguir no processo comercial.

Isso significa que sem um processo comercial bem estruturado, a melhor abordagem ou ferramenta de outbound não vai aumentar a sua cartela de clientes.

Muitas vezes uma empresa de Tecnologia B2B oferece um produto ou serviço tão inovador que torna mais difícil a fase de educação sobre o próprio produto. Muitas vezes o seu cliente ideal nem sabe que precisa do seu produto, pois não existe nada parecido para comparar.

Aí você precisa da chance de apresentar seu produto ‘pessoalmente’.


Importante: ‘pessoalmente’ não significa necessariamente presencialmente. Ideal seria levar o processo comercial quanto mais para o Inside Sales (venda remota) e ter a reunião presencial quanto mais perto do fechamento do contrato ou até no kickoff. Assim sua estratégia reduzirá os custos comerciais e consequentemente permitirá aumentar o lucro do projeto. Graças ao Inside Sales, sua estratégia reduzirá os custos comerciais e, consequentemente, permitirá aumentar os lucros do projeto.


Claro que otimizar para Inside Sales não significa ser rígido a respeito de não querer uma reunião presencial. Às vezes uma reunião presencial é o único caminho possível, mas tenha em mente o grande custo que comporta. Principalmente quando for uma reunião no início do relacionamento com o prospect, quando não sabemos do real interesse dele no nosso produto e assim é muito difícil que este custo possa dar um retorno.

Por isso que não sou muito fã de eventos para fim de prospecção, mas este é outro assunto.

De forma geral podemos dizer que quanto maior a estimativa do ticket médio esperado do potencial cliente, mais podemos aceitar de adiantar a reunião presencial para as etapas do início da jornada de compra (topo do funil).

Quanto menor o ticket médio, mais o processo comercial precisa ser otimizado para Inside Sales. O extremo disso é o e-commerce, onde o valor do ticket médio justifica uma compra sem nenhum contato pessoal entre vendedor e comprador.

Confira também nosso curso online sobre Prospecção Ativa:

Quem vai tocar o projeto de Outbound em uma empresa de Tecnologia B2B?

Ideal seria envolver o pessoal de pré-venda (SDR = Sales Development Representative) para o primeiro contato com o potencial cliente e a qualificação dele, e o pessoal de venda (Executive Sales) depois da qualificação do contato.

No entanto nem todas as empresa contam com o SDR e as tarefas de prospecção ficam desenvolvidas pelo pessoal do Comercial ou do Marketing.

De contra, em empresas mais estruturadas, o primeiro contato é feito pelo BDR (Business Development Representative = Representante de Desenvolvimento de Negócios) e o SDR entra apenas na fase de qualificação do lead.

A pessoa de pré-venda, trabalhando prevalentemente em Inside Sales tem a tarefa de qualificar o lead com que a empresa entrou em contato.

No entanto, antes de fazer tal qualificação, a empresa precisa definir seu cliente ideal, definir qual é o gatilho para o contato passar para qualificação e qual é o gatilho para o contato sair do processo de qualificação e ir para o processo de venda.

Caso sua empresa não tenha essas definições de processo, não pode existir um processo de qualificação e então não pode existir um pessoal de pré-venda.

Ao mesmo tempo, definir o ICP (Ideal Client Profile) e o processo de qualificação e venda antes de começar torna tudo muito teórico.

Só a experiência de campo dirá qual das suas hipóteses está certa e qual está errada.

O que sugiro é definir seu ICP (Ideal Client Profile) e seu processo de forma geral, sem caprichar muito. Simplesmente para começar a tocar a prospecção. Para não fazer aquele planejamento de 3-4 meses que você já ouviu em vários lugares.

O que é mais importante é ter abertura a melhorar e até alterar radicalmente seu processo e cliente ideal na base dos insights que vem dos testes que vai fazer.

Definição das etapas de pré-venda e venda para prospecção ativa

Lembrando que a meta de um trabalho de Outbound é principalmente a abertura das portas das empresas potenciais clientes (B2B), para manter o objetivo estratégico de venda é preciso estruturar o funil comercial, nas suas etapas e, muito importante, definir os gatilhos que indicam quando um contato passa para a etapa seguinte.

Sugiro considerar as seguintes etapas, com gatilhos e responsabilidades

  Etapa Gatilho de entrada na etapa
Lead identificadoEmpresa com características de ICP
OportunidadeO contato aceita em falar com um representante da empresa ou mostra interesse no produto
SQL: lead qualificado para vendaO contato está qualificado para a compra
Proposta Apresentação e envio de proposta comercial
Minuta É enviada a minuta do contrato para negociação
ClienteAssinatura contrato

É importante separar a fase de envio da proposta da fase de negociação do contrato pois, mesmo depois que a proposta for aceita no escopo e no valor, existem uma série de cláusulas contratuais a serem negociadas que, na nossa experiência são as principais causas de esticamento do tempo de fechamento.

Praticamente as etapas minuta e proposta têm vida separada.

Isso vale ainda mais em segmentos de Tecnologia, pelas inovações envolvidas no produto, o que pode gerar um receio e desconfiança mesmo depois da aprovação de cada detalhe da proposta.

Realmente até a assinatura ou o primeiro pagamento chegar, não podemos considerar o contrato fechado e precisamos continuar no follow-up e negociação de minuta.

Conclusão

As empresas de tecnologia B2B precisam ter uma abordagem de Lean-Startup feita de teste.

Isso significa que a parte das análises dos resultados do que é implementado (teste) chega a ser até mais importante do que a estratégia em si.

Se a empresa trabalha em um segmento B2B, a abordagem de prospecção ativa (Outbound Marketing) é indicada, principalmente se a empresa não é muito conhecida e se oferece um produto ou serviço pelo qual tem dificuldade na educação do cliente que, pela inovação apresentada, não é nem procurado pelo cliente.

Importante destacar mais uma vez que um projeto de Outbound Marketing tem a meta de abrir a porta das empresas e não fechar as vendas por si só.

O que vai fazer fechar o contrato vai ser um sólido processo comercial e, claro, o diferencial do seu produto.


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Especialista na implementação e otimização de Processos e Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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