Blog
Início » Inbound ou Outbound Marketing: Como o Linkedin pode ajudar no processo de vendas
jun 06, 2016 |

Inbound ou Outbound Marketing: Como o Linkedin pode ajudar no processo de vendas

É verdade que nos últimos anos houve uma grande mudança no mundo de vendas. Começou-se a discutir qual era a melhor estratégia de marketing: outbound ou inbound. Ambas têm seu mérito e, tendo em vista que cada empresa ou negócio representa um caso único, não é possível apontar qual é a melhor solução sem entender as necessidades específicas de cada uma e qual é a estratégia mais adequada para suprir tais necessidades.
Por sorte, temos disponíveis hoje em dia uma grande variedade de ferramentas e plataformas que podem nos auxiliar no processo de vendas, até mesmo conciliando as duas estratégias para obter o melhor resultado e ROI.

Linkedin: Como utilizá-lo como ferramenta de outbound?

O LinkedIn é uma canal social que tem como objetivo possibilitar network entre profissionais de diferentes áreas. Entendendo isso, conseguimos enxergar muitas oportunidades dentro desse canal, já que as informações de cada perfil também nos permitem identificar públicos que fazem parte do nosso alvo, pois conseguimos informações extremamente relevantes sobre o perfil profissional da pessoa, que fazem com que nossas ações sejam realizadas de forma mais assertiva.
No entanto, cabe ao time de vendas, em conjunto com o marketing, encontrar uma forma de abordar essas pessoas, sem que os mesmos se sintam invadidos em suas páginas.
Uma coisa que precisamos nos atentar antes de abordar qualquer pessoa em qualquer canal de mídia social é: estamos falando com PESSOAS, de pessoa para pessoa! O que isso quer dizer?

outbound-marketingNinguém gosta de uma abordagem intrusiva, seja uma ligação ou abordagem chata e genérica de vendas (por email, mensagem, ou convite nas páginas do FB ou LinkedIn), por isso construir uma abordagem mais pessoal é mais do que uma boa prática, já se tornou uma necessidade, principalmente com todas as informações disponíveis sobre o perfil do seu alvo.
Essas informações são ouro para você que quer construir um relacionamento e engajar a pessoa para uma conversa de vendas.
Uma coisa a se considerar: Estratégias de Outbound demandam tempo e um time grande de vendas, pois precisam trazer muitas pessoas para o funil de interesse para ser realmente efetiva em número de leads geradas. Sendo assim, a longo prazo acaba sendo mais cara do que o inbound.
Isso pode parecer assustador a princípio, entretanto deve ser considerada como uma abordagem estratégica quando estamos falando de um serviço mais personalizado, não apenas como recrutamento e sim, como serviços de consultoria dos mais diversos tipos.

Como funciona ?

As táticas de outbound podem ser trabalhadas de formas diferentes dentro da plataforma, dependendo do nível profissional do perfil do vendedor e do perfil do alvo, também varia-se de acordo com a quantidade de contatos estabelecidos que temos. Entretanto há algumas etapas de outbound que devem ser seguidas por todos:

  1. Estabelecer uma mensagem de contato amigável e explicativa, seguindo as estratégias de um pitch de vendas
  2. Estabelecer um critério para avaliar os perfis que valem a pena serem contactados, ou seja, identificar seu público alvo dentro da plataforma de acordo com a quantidade de informações que essas pessoas publicam sobre elas mesmas
  3. Definir métricas e metas a serem seguidas, por exemplo: quantidade mínima de pessoas a contactar diariamente, quantidade mínima de leads geradas por semana, etc
  4. Começar a entrar em contato com as pessoas certas, através de convites pessoais, mensagens privadas, mensagens públicas no seu feed ou em grupos de interesse, etc.

Uma dica para se trabalhar Outbound no LinkedIn é: não se pareça como um vendedor! Seja você mesmo, pois pessoas representam empresas, mas continuam sendo pessoas; tente explicar de forma simples por que você quer conversar com aquela pessoa e por que ela é essencial para você naquele momento. Mostre para ela um benefício que você tem a oferecer, mostre que o que você quer dizer tem muito a agregar, já que você entendeu a necessidade dela.

O LinkedIn como Ferramenta de Inbound:

Ter uma página de empresa ou mesmo um perfil completamente otimizado no LinkedIn para os seus propósitos comerciais pode te colocar como centro das atenções no seu círculo profissional.

  • Não vamos nos estender em como funciona o inbound marketing, mas precisamos reforçar que a coluna vertebral dessa estratégia é a criação de conteúdos relevantes e o compartilhamento de conhecimento, que servirão como iscas para capturar leads que, quando geradas, serão trabalhadas para que percorram todo o processo do funil de vendas até virarem clientes.

Caso tenha dúvidas, entre em contato com nosso time de especialistas! Adoraremos trocar uma ideia com você! 😉

Como posso fazer Inbound pelo LinkedIn?

Você pode usar a área de posts para escrever artigos interessantes para o seu público alvo e ser visto como uma autoridade no assunto que desenvolve, despertando assim o interesse de pessoas que querem saber mais sobre você, sua empresa, o que você tem a falar, etc. Você também pode compartilhar apresentações no slideshare e fazer posts interessantes sobre o seu produto ou serviço para atrair mais pessoas para sua rede de contatos.

  • Lembrando novamente que esses conteúdos são iscas para você crescer a sua base, aumentar o seu círculo de contatos, tudo vai depender do seu objetivo.

Ter uma página de empresa bastante dinâmica e interessante também ajuda. Para gerar engajamento no LinkedIn, recomenda-se ao menos um posts por dia e, se você ainda não tiver o mesmo peso e relevância que a página de empresa da Microsoft, seguida por milhares de pessoas de todo o mundo, separar alguns grupos de interesse e repostar o conteúdo nele pode ser uma boa ideia.

Despejar conteúdo no seu perfil, na página da empresa ou em grupos de interesse, entretanto, não é a forma correta de se trabalhar o inbound marketing no LinkedIn. Ter uma estratégia bem definida de posts, com métricas de engajamento e um público alvo claro fazem parte de uma ação bem sucedida de inbound. Uma questão importantíssima a ser levantada é o que fazer com uma lead do linkedIn?

O ditado “caiu na rede é peixe” não é válido no caso do inbound, uma vez que milhares de pessoas podem ser impactadas pelo seu conteúdo, engajar uma comunicação com a sua página/posts e não virar um cliente, que é o objetivo final de todas as estratégias de vendas.
Depois de achar um canal de comunicação com o seu público alvo, compartilhar informações relevantes e estabelecer um nível mínimo de comunicação, é necessário estabelecer o próximo passo, que levará aquela pessoa a virar de fato uma lead, ou seja, alguém que pode estar disposto a comprar seu produto, ou até mesmo ser um cliente, mas ele deve ser levado a isso. E, fazer isso através do linkedIn pode ser um pouco mais complicado, uma vez que as ferramentas disponíveis na plataforma tornam o processo muito manual e individualista.

Se o seu produto tiver como alvo um público muito mais restrito e sua estratégia de marketing contemplar uma leitura individual de cada cliente, as ferramentas dispostas no linkedIn não serão um empecilho, mas se o seu produto visar um público grande, diverso e variável, talvez a sua melhor opção seja transferir essas leads para outra plataforma e estabelecer um novo tipo de comunicação com ela, por exemplo integrando o email marketing na sua estratégia de comunicação.
Ou seja, o LinkedIn poderá funcionar bastante para você conseguir chamar atenção daquela pessoa, engajar aquela pessoa, no entanto, isso deverá ser bem monitorado, bem rastreado, para que você consiga entender a relevância desse canal para sua estratégia de aquisição de leads.
Para quem prefere continuar no LinkedIn, depois do engajamento das pessoas no seu conteúdo, é possível fazer uma leitura dos perfis, redefinir sua persona de acordo com as informações colhidas nesta ação e preparar um conteúdo especial para pessoas que estão neste estágio do funil, encorajando-as a dar o próximo passo, seja ele a compra em si ou até mesmo uma reunião, call, etc.

Primeiros Passos para uma Estratégica de Marketing Digital

Alinhando as duas estratégias

O LinkedIn pode servir para as duas estratégias de marketing, inbound e outbound, sem que haja conflito, podendo até mesmo trabalhar de forma complementar, uma vez que você pode atrair pessoas para a sua página com estratégias de inbound e complementar o processo de vendas com uma abordagem mais direta, característica do outbound. Como o linkedIn é uma plataforma social exclusivamente voltada para trabalho e seriedade, encontrar leads qualificadas para os seus serviços não é nada impossível, talvez você tenha que trabalhar melhor essa lead até que seja uma oportunidade, ou então, entrar em contato direto com ela para ter um feedback um pouco mais rápido.
Se você faz parte de uma empresa pequena, com recursos limitados de marketing, pode investir nessas estratégias internamente. Basta ter criatividade para criar mensagens legais, que transmitam a ideia do produto de forma a contribuir para o conhecimento da pessoa que a recebe, escapando da categoria chato-pra-caramba ou não-quero-ler-isso-nem-a-pau.

Como podemos ajudar?

A NoTopo é especialista em criar relevância. Criamos relevância para a sua marca e para o seu site, trazendo resultados focados no retorno sobre o investimento. Se você quiser a nossa ajuda para otimizar o seu linkedin e criar engajamento na sua página, ou se quiser apenas alguma orientação sobre o melhor investimento em marketing que você pode fazer, seja em SEO, links patrocinados ou mídias sociais, converse com a gente.

Somos feitos de carne e osso e gostamos de pensar que o nosso time é formado por pessoas bem legais!

Currently providing support to companies across the globe targeting the Brazilian Market and intending to expand their business activities in Brazil and startups aiming to grow with Digital Marketing. Graduated in International Relations and gathering experience in the best practices of digital marketing, I'm delighted to help companies to draw strategies that drives success. https://br.linkedin.com/in/karolinakorolkovas

..

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado.