O que é Spin Selling? Como aplicar para vender mais

O que é Spin Selling? Como aplicar para vender mais

O SPIN selling recolhe uma série de técnicas comerciais adotando o princípio de Venda Consultiva.

Se tem uma Venda Consultiva em segmentos de ticket médio médio-alto, quando o comprador é um profissional do mercado então os clássicos gatilhos comerciais não funcionam.

É o caso de pequenas e médias empresa em segmentos B2B (Business to Business), principalmente no ramo de Tecnologia B2B e Engenharia.


Você pode se aprofundar no assunto com o artigo:

Marketing Digital para pequenas e médias empresas


A NoTopo integra o conceito de SPIN selling na própria metodologia, junto com outras técnicas comerciais B2B e princípios de engenharia de processo para criar previsibilidade na aquisição de clientes.

O SPIN selling foi criado por Neil Rackham e é detalhado no livro:

Spin é um acrônimo, e, o significado para cada letra é:

  • S = Situação
  • P = Problema
  • I = Implicação
  • N = Necessidade

Funciona como um roteiro para abordagem do cliente na hora de vender seu produto, principalmente se você implementar um processo de Outbound Marketing.

https://www.youtube.com/watch?v=mIhhiPR0ihg&feature=youtu.be

Como aplicar o Spin Selling?

Quando nos apresentamos para um potencial cliente, ou seja, conversamos pela primeira vez, não vamos começar já falando do nosso produto.

O primeiro assunto que devemos tratar é sobre a dor do cliente.

Lembra do princípio da declaração do herói:

se cliente não se importa por seu produto; seu cliente tem um problema que precisa resolver e para resolvê-lo está disposto a usar seu produto ou serviço.

Aplicando este princípio, você não começara a conversa falando do seu produto, mas precisa entender se seu cliente tem o problema que seu produto resolve.

S = Situação:

Precisa primeiramente entender qual é a situação atual do seu cliente. Isso inclui os objetivos que o potencial cliente quer atingir. Principalmente para saber se você pode ajuda-lo a atingir esses objetivos. Além, é claro, de um mapeamento da situação geral e se ele está já familiarizado com soluções como a sua.

Isso funciona também como uma qualificação. Portanto, te ajudará a saber se esse potencial cliente tem o fit com o seu ICP (Ideal Client Profile), ou seja, tem as caraterísticas que você definiu para seu cliente ideal, no seu planejamento de Marketing Digital e na Inteligência Comercial.

P = problemas:

Agora, partindo para “problemas”, onde você vai entender as dores e desafios deste lead. São problemas que existem no caminho dos objetivos ditos anteriormente.

É só entendendo essas dores que você pode indicar seus serviços, como soluções a estes problemas, remédios a essas dores.

I = Implicação:

Em “implicação” é onde você aponta as complicações que seu potencial cliente pode vir a ter caso não solucione os problemas.

Isso é importante não só para mostrar que nossa solução poderá ajudar, mas também, que se não resolver logo, poderá ter péssimas consequências (Implicaçoões), ainda piores do que a situação atual.

N = Necessidade:

Partindo para “necessidades”, que é, ou seja, o quão necessário é a resolução do problema. É aqui que inserimos, definitivamente, nosso produto.

É importante saber que não só seu prospect precisa ter aquele problema, mas também a necessidade de resolvê-lo com urgência. Caso esta resolução não seja um problema prioritário, ele não dará muita atenção à seu produto e provavelmente pulará diretamente para saber o preço.

Aqui que entendemos o nível de necessidade do seu produto (sempre como solução ao problema do cliente). Este é outro fator essencial para qualificar o lead por momento de compra, ou seja, entender se está pronto para comprar.

Uma vez assimilado o princípio de SPIN selling junto ao conceito de declaração do herói, você pode começar abordagem de Outbound Marketing, prospecção ativa ou outro tipo de Marketing Direto.


Pode ser um ótimo momento para ler, também, este artigo: Marketing Direto para conquistar clientes de forma previsível


Conclusão

Existem várias metodologias no mercado. Qualquer uma dela precisa ser adaptada para a situação do seu negócio.

E o quão eficazes elas são, vai depender do perfil de cada empresa, isto é, levando em consideração segmento, autoridade, arquétipos da jornada do cliente, tamanho da sua empresa e, principalmente seu cliente.

Se você faz parte de uma empresa de engenharia, além disso, pode ser interessante ler este post: Marketing Digital para Engenheiros

O SPIN selling foi pensado, principalmente, para estruturar um processo de venda consultiva de produtos ou serviços mais complexos.

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Curiosa e interessada por assuntos gerais, Anabelle adora compartilhar informações e experiências. Acredita que educação, arte e amor podem mudar o mundo.

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