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ago 25, 2016 |

O que é ROI e por que falam tanto dele?

o que é roi

ROI significa Retorno Sobre Investimento (
Return On Investment
, em inglês). Saber o que é ROI é fundamental para você determinar se o investimento que você está fazendo no seu negócio está trazendo lucro ou despesas, e é através desta métrica que você pode estabelecer metas realistas para o retorno esperado do seu negócio.

É uma continha simples, mas que confunde muitas pessoas e, por incrível que pareça, nem sempre é usada no mundo dos negócios. Veja abaixo:

ROI = receita – custo do investimento

 custo do investimento

Quanto maior o ROI, maior é o seu retorno. Para você determinar se o ROI que você está tendo é bom ou ruim, é necessário verificar o ROI médio do seu segmento, pois cada um tem uma taxa média diferente.

Geralmente os fatores mais observados são a escalabilidade do negócio, ou seja, se ele tem uma curva de
crescimento acentuada para se tornar sustentável em um período de tempo mais curto, e seus custos operacionais.

Se você está pensando em abrir um novo negócio ou tem uma startup, você deve saber que durante o primeiro ciclo da empresa, a fase de inicialização, o investimento vai ser maior que a receita por um tempo, ou seja, você terá um ROI negativo. O importante é saber quando o negócio atingirá o ponto de equilíbrio operacional e, finalmente, tornar-se rentável. Ter em mente o ROI esperado a cada fase é essencial para não deixar o barco afundar.

O ROI do Marketing: ROMI

Para você entender de forma ainda mais específica quais ações estão trazendo os melhores ou piores resultados para o seu negócio, é possível aplicar o conceito do ROI em áreas específicas.

O ROMI (Return On Marketing Investment) é um desdobramento do ROI. O cálculo é o mesmo, mas você aplica apenas informações referentes à investimentos feitos no marketing do seu negócio, desconsiderando worry-boyinvestimentos feitos em recursos humanos, produto, etc. Este é o cálculo normalmente realizado por agências ou consultorias de marketing, já que nem todos os dados do negócio são passados para o departamento de marketing, que é orientado de acordo com a estratégia geral do negócio.

O ROMI é extremamente útil e ainda mais eficiente do que o ROI geral, já que o marketing, especialmente o MARKETING DIGITAL, oferece dados refinados sobre os resultados que estão sendo obtidos.  Com dados online é possível acompanhar a evolução e o retorno do seu investimento de forma muito mais próxima, acompanhando os resultados diários de conversões, leads, vendas, cliques, etc.

Caso o modelo de negócios do site não trabalhe com transações monetárias, você pode especificar um valor fictício para cada tipo de conversão, como uma nova visita ao site, um contato via formulário ou telefone etc. Certamente, um terá mais peso que o outro. Veja como ter ótimas landing pages para aumentar conversões!

Por que é importante calcular o ROMI?

Há diversas ações dentro do marketing que podem te trazer novos clientes, ajudar a retê-los ou reativar clientes antigos e ainda otimizar o seu processo de vendas.  

Saber exatamente quais ações estão trazendo os melhores e piores resultados possibilita otimizar os investimentos que estão sendo feitos e maximizar os ganhos. Por exemplo, se uma campanha promocional fez mais sucesso do que outra, você pode alocar os recursos para a que está com o ROI mais alto e ter o melhor custo/benefício.

Você pode identificar ações que não trazem nenhum resultado e cessar investimentos que estão sendo feitos nestas mídias, etc.

Para calcular o ROMI, entretanto, você precisa estabelecer KPI’s claros. Para marketing digital, os mais comuns são:

  •         Aumento de tráfego no site
  •         Aumento de geração de leads (contatos através de formulários, por exemplo)
  •         Aumento na taxa de fechamento de vendas
  •         Aumento de seguidores nas mídias sociais
  •         Custo por Lead

É claro que os KPI’s variam de acordo com o modelo de negócio, por isso a NoTopo analisa o modelo e estrutura de cada cliente e sugere as melhores estratégias digitais de acordo com estudos e experiência.

Veja alguns exemplos de ações de Marketing Digital recomendadas para empresas que buscam crescer sua presença online e estar mais próximas a seu público-alvo:

Marketing de conteúdo:

O marketing de conteúdo é usado nas estratégias de SEO das empresas que buscam melhorar seu posicionamento nas buscas orgânicas em sites como o Google.

Trata-se da criação e publicação de conteúdos para blog, em sua maioria, mas também inclui produção de e-books e vídeos educativos, por exemplo. É uma prática muito recomendada por profissionais de marketing digital por trazer resultados sustentáveis, entretanto por ser uma estratégia de longo prazo, precisa ser acompanhada de perto para que possa ser otimizada de acordo com os resultados desejados e obtidos.

Para analisar se a sua estratégia de marketing de conteúdo está surtindo efeito, você deve se fazer algumas perguntas básicas e utilizar as ferramentas de mensuração disponíveis na internet para vigiar os seus KPI’s, como o Google Analytics, por exemplo:

  1.    O marketing de conteúdo está ajudando a trazer novos clientes?
  2.    Você está economizando (com marketing pago, suporte a clientes ou comercial)?
  3.    O conteúdo ajuda a reter clientes?

E-mail Marketing:

Estratégias de e-mail marketing  são muito úteis para manter uma comunicação ativa com pessoas que já são clientes ou leads antigos. Você pode reativar essas pessoas que já estão na sua base com uma comunicação mais pessoal e atrativa. Vale a pena ressaltar que um cliente novo custa de 5 a 7 vezes mais do que reativar um cliente antigo.

Para calcular o ROI do e-mail marketing, entretanto, é muito importante entender o conceito de Lifetime Value (LTV ou Valor do Ciclo de Vida do Cliente), pois são coisas que estão muito conectadas, já que uma boa estratégia de e-mail marketing pode te ajudar a aumentar esse ciclo e reter clientes por mais tempo, ou até mesmo reduzir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Quando consideramos o LTV no ROMI, temos ainda mais segurança na escolha dos canais e no balanceamento dos investimentos em captação e fidelização de clientes. Para entender melhor, vamos colocar da seguinte forma: o LTV caracteriza o retorno estimado que cada cliente representa para a empresa, e o CAC é quanto a empresa precisa gastar para conseguir um novo cliente.

Dependendo do negócio, às vezes é mais vantajoso investir em ações de fidelização dos clientes, pois aumentar o ciclo de vida dele acaba sendo mais barato do que conseguir outro. Com essas métricas é possível atribuir valores aos esforços de nutrir relações com os clientes, mensurar as vendas e a eficiência do marketing na sua estratégia.

Para calcular o LTV, use a seguinte fórmula:

Ticket médio dos pedidos x Qnt média de compras por usuário x Tempo médio de retenção

Para calcular o retorno do seu e-mail marketing ou de outras mídias relacionadas à sustentação do seu LTV, como SMS, notificações push, retargeting, etc, tente esta conta:

(Valor de vendas geradas pelo plano / Investimento no plano de mídia) x LTV

 

Para resumir…

É muito importante ter em mente que os cálculos apresentados acima servem para que você mensure de forma efetiva o retorno que está tendo em cada ação, para conseguir investir de forma mais inteligente nas suas campanhas de marketing. Otimizar os custos da melhor forma possível não é um diferencial, e sim uma necessidade, já que cada dia mais estamos vendo ações mais competitivas no mercado.

Apresentamos 3 conceitos que podem ser usados de forma separada ou integrada: Retorno sobre Investimento (ROI), Ciclo de Vida do Cliente (LTV) e Custo de Aquisição por Cliente (CAC). Acompanhar os resultados de cada um, em cada ação específica adotada pela empresa pode evitar desperdícios desnecessários e garantir o sucesso da empresa.

Na NoTopo nós acompanhamos os resultados de forma inteligente, sempre analisando KPI’s e mensurando resultados, para garantir que a melhor estratégia de marketing para o seu negócio esteja sendo implementada.

Para saber mais sobre o assunto, veja alguns artigos relacionados:

 

https://www.notopo.com/blog/estrategia-de-marketing-digital/

https://www.notopo.com/blog/o-que-e-seo-como-otimizar-o-seu-site/

https://www.notopo.com/blog/outbound-como-o-linkedin-pode-ajudar-no-processo-de-vendas/

Currently providing support to companies across the globe targeting the Brazilian Market and intending to expand their business activities in Brazil and startups aiming to grow with Digital Marketing. Graduated in International Relations and gathering experience in the best practices of digital marketing, I'm delighted to help companies to draw strategies that drives success. https://br.linkedin.com/in/karolinakorolkovas

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