O que é Inbound Marketing e tudo que você precisa saber sobre!

o que é inbound marketing

O conceito de Inbound Marketing parece ainda inovador.É algo apresentado como fosse necessariamente atrelado ao mundo digital e ao conceito de automação.

Neste conteúdo você vai encontrar tudo o que precisa saber sobre Inbound Marketing. Confira aqui todos os tópicos tratados:

  1. O que é o Inbound Marketing?
  2. O público certo para o projeto
  3. Etapas do Inbound Marketing
  4. Estratégia de Inbound Marketing
  5. Inbound Marketing e Automação de Inbound Marketing
  6. Conclusão
No entanto, antes de falar do mundo Inbound dentro do universo digital, seria interessante entender o conceito mais amplo, pois para dominarmos qualquer assunto, é preciso entender a origem.

O que é o Inbound Marketing?

Primeiramente como diz a palavra inbound (para dentro), esta abordagem leva o usuário a entrar em contato com você. Então você cria uma empatia com ele bem antes do contato, através de conteúdos.

Por fazer isso de forma aberta e deixar os usuários entrarem em contato com você, você pode escalar a estratégia de marketing digital, trabalhar bem lá em cima do funil de marketing. Para tentar atingir quanto mais gente possível.

É sempre importante considerar um equilíbrio entre a quantidade e a qualidade dos seus contatos.

Então, no Inbound você pode escalar a vontade abastecendo a sua base de contatos, mas nem sempre estes contatos são qualificados ao ponto de já comprar o seu produto e serviço.

Pense em quantas vezes você deixou seus dados em uma newsletter?

Agora pense: de todas estas inscrições quantos produtos de fato você comprou? Pois é, uma coisa é a quantidade de leads, outra é a qualidade.

Fato é que uma das sacadas do inbound marketing é a capacidade de escalar.

O público certo para o projeto de Inbound

Qualquer projeto faz sentido quando existe uma necessidade de alguém que precisa ser satisfeita. Este alguém representa o seu público ideal. Então tanto no Inbound Marketing, quanto no Outbound Marketing, a primeira coisa é identificar, a partir do produto ou serviço que você quer oferecer, o cliente ideal que poderia se beneficiar.

Eu sei que é mais fácil concordar com este conceito do que implementá-lo.

Veja neste mini vídeo a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing:

Primeiramente porque o nosso público ideal é um alvo móvel, muda com as tendências de mercado, com o comportamento dele, com o tipo de desenvolvimento do seu produto e também com as novas oportunidades que você enxerga no mercado.

Por isso que sugiro sempre usar técnicas de Lean Start-up para avaliar seu público ideal. Defina as caraterísticas principais do seu cliente ideal em um brainstorming e depois…teste, teste, teste.

Lead Scoring e Qualificação de Lead em uma Estratégia de Inbound

Como já explicamos antes, existe uma diferença entre a quantidade de leads e a qualidade deles.

No processo de qualificação você entende quais destes contatos que entraram vão de fato se tornar qualificados.

Isso depende da interação que os usuários têm com seu conteúdo. Então uma boa forma de qualificar seu lead é através de lead scoring.

Veja o que significa Lead Scoring:

Ou seja, você associa uma nota ao usuário, dependendo da interação que ele tiver com seu conteúdo e com qual conteúdo também.

Por exemplo na sua campanha você pode enviar um e-mail para sua base com o post de blog da semana, mais uma chamada para a página de serviço ou outra para entrar em contato e pedir um orçamento.

Aqui temos vários comportamentos possíveis para o usuário que recebeu o e-mail:

  • O usuário nem abriu;
  • Abriu o e-mail mas não clicou em nada;
  • Clicou no post de blog;
  • Clicou na página de serviço;
  • Clicou no link de contato para pedir um orçamento.

Claramente, dependendo do tipo de interação, podemos dizer que o usuário é mais ou menos qualificado para venda, certo?

Caso identifique vários tipos de clientes ideal, não tente ir atrás de todos eles, fique em 1, máximo 2 deles para fim de teste.

Veja o que vai dar e reajuste sua estratégia.

Como cada perfil responde de forma diferente a cada tipo de abordagem, talvez possa ser uma boa ideia testar um perfil de cliente ideal para inbound e outro perfil para outbound.

Objetivo SMART

Outra coisa em comum a todos os projetos é a necessidade de um ou mais objetivos SMART.

Lembrando o significado de SMART:

Objetivo SMART

Caso queira priorizar os esforços, o que sugiro como primeira coisa é quantificar o seu objetivo (measurable).

Tanto no Inbound quanto no Outbound ou em qualquer tipo de projeto que for implementar, precisa quantificar a sua situação atual (quantos leads por mês? Quanto é a sua base de contato?, etc) e a sua situação objetivo (quantos leads por mês, vendas, contatos na base quer chegar até uma data estabelecida?)

E caso não tenha os dados que representam a situação atual?

Caso não tenha dados históricos, a primeira coisa que precisa fazer é criar os dados, pois o que não pode mensurar não pode melhorar.

No entanto nesta primeira fase, você pode pensar em adaptar dados a partir de benchmarks, ou seja, referências de outros concorrentes, ou outras empresas, que passaram pelo mesmo caminho.

Etapas do Inbound Marketing

Como qualquer outra estratégia, o Inbound Marketing segue algumas etapas. Mais precisamente, podemos considerar uma jornada do cliente – atração, conversão, relacionamento, venda e retenção.

São etapas que se complementam e vamos explicar cada uma:

1. ATRAÇÃO

A primeira etapa é atrair. Esse é o momento de pensar em como aumentar o tráfego do seu site atraindo desconhecidos e convencendo-os a se tornarem visitantes regulares. É aqui que entra pensar em um conteúdo relevante que seja exatamente o que seu público-alvo quer ler. Com um conteúdo de atração você gera mais visitas ao seu site. Não se esqueça de trabalhar SEO e produzir conteúdos otimizados para você aparecer nas primeiras posições de resultados de busca orgânica.

Trabalhar links patrocinados também pode ser uma forma de atingir o resultado esperado desta etapa! E não se esqueça das redes sociais – que organicamente ou de forma paga – podem ajudar também!

2. CONVERSÃO

A segunda etapa é a de conversão. Neste caso, converter seria transformar o maior número de visitantes em leads, tornando-os oportunidades reais de venda.

As leads são pessoas que demonstram interesse por algo que você oferece e entregaram alguma forma de contato (um e-mail ou até um telefone) em troca de algum conteúdo (download de um e-book por exemplo).

Para conseguir converter visitas em leads, o ideal é oferecer conteúdos aprofundados como e-books, webinars, entre outros. É aqui que uma uma estratégica focada em Landing Pages, e-mail marketing e até as mídias sociais podem te ajudar na conversão.

3. RELACIONAMENTO

A terceira fase é a de relacionamento. Nem todo cliente em potencial está no momento da compra, por isso é necessário criar um relacionamento respeitando a jornada de compra de cada cliente. É aqui que entra diversas abordagens diferentes que variam com a jornada de compra. Para isso, é necessário criar conteúdos focados em diversos problemas e estágios de compra, atraindo leads em diferentes estágios.

Uma forma interessante de trabalhar essa etapa são as automações de fluxos e estratégias de e-mail marketing.

4. VENDA

Quando você entende qual o estágio de compra das leads, você entra na etapa de venda.

O trabalho nesta fase é produzir demanda e gerar oportunidades de negócio. Alguns serviços não precisam de um contato vendedor – cliente, mas em outros é necessário e é aqui que entra. É na fase de vendas que você precisa mostrar o valor do seu produto ou serviço. É o diferencial da sua marca e como ela é a melhor solução para o problema dos seus usuários.

5. RETENÇÃO

A última etapa é a de retenção e encantamento. Afinal, a relação com o cliente não termina depois da compra. O intuito aqui é transformar o cliente em fã e promotor da sua marca.

Nesta etapa é interessante trabalhar com conteúdo, e-mail marketing, automação e mídias sociais.

Estratégia de Inbound Marketing

Para definir uma Estratégia de Inbound Marketing, primeiramente precisa-se dividir o mundo Inbound entre:

  • Fase 1: O que está fora do funil de marketing – antes que o usuário entre em contato com a marca;
  • Fase 2: O que está dentro do funil de marketing, depois que o usuário entrou em contato com a marca.

Veja bem aqui, não estou considerando a parte da venda em si, o que seria um terceiro nível, a partir de quando o contato é qualificado como oportunidade e passa do time de marketing para o time comercial e é tratado no CRM (Custom Relationship Management).

Entenda melhor a diferença entre o funil de marketing e o funil de venda neste vídeo:

Inbound Marketing fora do funil – antes de entrar em contato com a marca.

A sua abordagem é diferente se você quer falar com gente que já entrou em contato com sua marca ou ainda não a conhece.

Caso esteja falando para quem ainda não conhece sua marca ou ainda não decidiu sobre manter uma relação com ela, não adianta ter como objetivo vender diretamente para elas.

Ou seja, você poderia até ter este objetivo, mas não seria de tipo ‘inbound marketing’, seria quase outbound pois você reconhece o potencial cliente e ‘vai atrás dele’.

Nesta fase o seu objetivo é convencer o usuário estabelecer uma relação com sua marca. Em termos de marketeiros digitais: convencê-lo a entrar na sua base de dados.

Esta fase termina quando o usuário se cadastra na sua base, pois a partir deste momento ele será impactado pela fase 2 referente a quem já entrou em contato com a sua marca.

Na fase 1, fora do funil, precisa criar um interesse que possa destacar a sua empresa de outras que oferecem soluções parecidas, pelo menos no papel.

Aqui começa a ser muito relevante o papel do conteúdo. Lembrando que conteúdo pode ser:

  • Vídeo;
  • Texto;
  • Infográfico;
  • Podcast;
  • Tudo que você acha importante para se destacar perante seus concorrentes.

Marketing de Conteúdo para Inbound: não adianta ter o melhor conteúdo do mundo sem uma boa divulgação.

Você acha que tem o melhor conteúdo do mundo, certo?

Mas preciso te falar que apenas o mercado e os usuários dirão se seu conteúdo é de fato um destaque perante os outros. Ainda mais nos dias atuais em que todo mundo publica conteúdo de qualquer tipo.

Mas vamos assumir que seu conteúdo é top de linha.

Existem 3 macro-formas de entrar em contato com novos potenciais leads:

  • CPC – Divulgar seu conteúdo via links patrocinados, tanto no Google Ads (antigo AdWords), ou nas Redes Sociais. O conceito é simples: você cria um post que tenha um link para seu conteúdo. Dependendo se seu objetivo for aumento de tráfego no site ou criação de lead, você pode ‘forçar’ o usuário a se cadastrar antes de acessar o conteúdo. Isso é típico no caso de divulgação de e-books para fim de geração de leads.
  • SEOCrescimento orgânico – um bom trabalho de SEO fará com que seu conteúdo comece a ranquear no Google pelas palavras-chave escolhidas. Isso levará como consequência um aumento de visibilidade dos anúncios orgânicos no Google e, se seu conteúdo for bom como você imagina, um aumento da autoridade, e por aí vai.
  • Postagem em canais terceiros:
      • Redes sociais: Claro que aqui podemos considerar as redes sociais, ou seja replicar seu post no Facebook, LinkedIn, etc para gerar links diretos para seu Blog. No entanto, dificilmente isso vai te dar ótimos resultados, pois querendo ou não, as redes sociais são máquinas de dinheiro em publicidade. Então se você não investir em mídia paga de forma direta, vai ser baixa a chance de uma boa visibilidade do seu post. A não ser que o mesmo comece a ser compartilhado pelos leitores das Redes Sociais, aí sim, o algoritmo vai achá-lo interessante e deixá-lo aparecer de forma orgânica mais frequentemente. Veja bem – estamos falando de compartilhamentos, não likes. Para fim de visibilidade não adianta ter um monte de likes sem um alto número de compartilhamentos.
  • Post Guesting – Outra forma de usar plataformas terceiras é através de post guesting, onde você oferece um conteúdo original para outro site em troca de um link para seu site. Esta técnica, além de aumentar o número de visitas para seu site, irá aumentar a autoridade dele pela presença de um ‘backlink de qualidade’… mas aqui já estamos entrando no mundo do link building.

Inbound Marketing e Automação de Inbound Marketing

Muitas pessoas confundem as duas coisas, pois começaram a familiarizar com o conceito de Inbound no Marketing Digital assumindo que para isso precisa-se de uma tecnologia por trás.

Na verdade a questão é bem mais simples: pense numa loja de vinho na Alameda Lorena em São Paulo. Você é o atendente. Entra o primeiro cliente, João, você pergunta se precisa de algo e ele fala: “Sim, estou procurando um Primitivo de Manduria do ano 2013”. Você sabe que ele está interessado em comprar um produto específico e o atende mostrando o que ele procura ou uma alternativa.

Já entra outro cliente, Maria, você pergunta: precisa de algo, e ela responde: “Não, estou só dando uma olhada”. Você responde: “ok, fique à vontade e me avise se precisar”, pois sabe que se ficar muito agressivo, ela vai se incomodar e vai embora.

O que aconteceu aqui?

Você simplesmente abordou dois clientes de formas diferentes de acordo com o interesse que eles mostraram. João está no micro-momento de compra, então precisa da sua ajuda para comprar já, mas Maria não está no micro-momento de compra então precisa de uma abordagem diferente.

Agora troque o segmento de vinho para o segmento em que você opera e a loja de vinho pela sua empresa e ao invés de ser na Alameda Lorena está na internet. O Processo não muda, você precisa falar de forma diferente dependendo do interesse mostrado do usuário.

Então, por que automação?

Simplesmente, quando você chegar a um número de usuários que entram em contato com sua marca tão grande de não poder dar conta manualmente, você precisa de uma ajuda de automação.

Então não adianta contratar uma plataforma de Automação de Inbound Marketing se primeiramente você não tiver um processo estruturado para atrair contatos em massa. Em termos de Marketing Digital, a automação de Inbound Marketing só faz sentido quando você tem uma Estratégia de SEO e compra de mídia bem estruturada. Por isso que se diz que o Inbound é caro. Não é caro em si, é que precisa de outras estratégias de complemento.

E as melhores plataformas de gestão do inbound não vão gerar leads mas só gerenciar os leads que chegam.

Eu estimo que o investimento em uma plataforma de Automação deve chegar a no máximo 7% – 10% do valor investido na Estratégia de Inbound Marketing. Pois, como dito, o gargalo principal está na atração de contatos e não necessariamente na gestão deles.

Conclusão

Vimos que Inbound não é um conceito único do Marketing Digital. Vale na vida offline tanto dentro quanto fora do Marketing.

Muitas vezes, ficamos focados na Internet, esquecendo que o mundo online tenta simplesmente replicar e otimizar o mundo externo.

Vimos também que antes de escolher uma plataforma de automação, precisa ter certeza que tem uma Estratégia de Marketing Digital assertiva e funcionante.

O gargalo de um projeto de Inbound está na atração de contatos, ou seja, em uma Estratégia de Marketing de Conteúdo assertiva para gerar confiança no primeiro contato com a marca.

Gostaria de ouvir as opiniões de quem está implementando ou pensando em implementar uma Estratégia de Inbound. Qual é a sua experiência? Gostaria de acrescentar algo?

Co-autora: Beatriz Carpentieri

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Estrategista de Modelos de Negócio e de Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Especialista na implementação e otimização de Processos de Business. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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