Marketing Direto para conquistar clientes de forma previsível

Marketing direto para aquisição de clientes: Ilustração com flecha no alvo

No Marketing Direto, em vez de limitar a divulgação do seu produto para um público em geral, você cria uma comunicação que leva seu interlocutor a entrar em contato com sua empresa, e continua uma conversa um a um com ele.

É uma abordagem muito interessante para pequenas e médias empresas, especialmente operando no mercado B2B como empresas de Engenharia e empresas de Tecnologia.

Lester Wunderman é considerado por muitos como o pai do Marketing Direto, como também foi contado no livro de sua biografia, sendo Direto: Fazendo a Publicidade Pagar.

Ele iniciou o caminho do Marketing Direto partir de cupons, isto sem prever o espaço e a importância que teria na era da Internet.

Pode comprar o livro de Lester Wunderman, clicando na imagem que segue:


O que é o Marketing Direto?

Direto Marketing Direto é um tipo de campanha publicitária que visa atingir uma ação específica em um grupo selecionado de consumidores, em resposta a uma ação do profissional de marketing da comunicação (como um pedido, visitar a loja ou site ou solicitação de informações).

Essa comunicação pode assumir muitos formatos diferentes, como correio, telemarketing, ponto de venda, etc.

Entretanto, um dos métodos mais populares hoje em dia é o marketing direto por e-mail, presente em toda estratégia de marketing digital.

O e-mail marketing pode ser usado como uma ferramenta de relacionamento em uma estratégia de Inbound Marketing, ou para prospecção ativa em um processo de Outbound Marketing.

Um aspecto essencial do marketing direto é que a resposta do consumidor é mensurável.

Obviamente, o mundo da internet é a sublimação da mensurabilidade das respostas.

Por exemplo, se você oferecer um desconto para uma loja online, o uso de um simples código no site, tipo de cookie ou pixel vai te permitir rastrear as interações do usuário com seu site.


Benefícios do marketing direto

O Marketing Direto permite promover seu produto ou serviço diretamente ao seu público-alvo e medir rapidamente os resultados, mas os benefícios não param por aí.

Aqui estão algumas das vantagens que o marketing direto pode trazer para sua marca em um planejamento de marketing digital.

  • Segmentação de alto alvo. Uma das grandes vantagens desse tipo de marketing é que você pode alcançar públicos específicos com mensagens personalizadas.
    Se você deseja ter sucesso, invista tempo em pesquisas e identifique os consumidores com maior probabilidade de conversão e, em seguida, direcione seus esforços para ações que realmente funcionem.
  • Otimize seu orçamento de marketing. A segmentação do marketing on-line direto para um público específico permite que você defina metas realistas e melhore suas vendas com um orçamento limitado.
    Se você otimizar adequadamente sua campanha direta, obterá resultados com apenas uma pequena porcentagem do custo da publicidade tradicional.
  • Aumente suas vendas com clientes atuais e anteriores. O Marketing Direto Digital permite que você se comunique com seus clientes atuais para manter o relacionamento vivo e continuando a agregar valor.
    Ele também permite que você entre em contato com clientes antigos e gere novas oportunidades de vendas, as chamadas Up-sales e Cross-sales.
  • Crie novas oportunidades de negócios (via Outbound Marketing). O Marketing Direto permite que você se adapte às demandas do mercado o tempo todo e responda com mais eficiência.
  • Análise dos resultados. As campanhas de resposta direta oferecem a oportunidade de avaliar seus resultados diretamente. Aproveite a oportunidade para aproveitar ao máximo seus testes e tomar decisões em tempo real.

Marketing direto para gerar previsibilidade no funil de vendas

A mensuração do resultado de uma campanha específica permite associar uma métrica a uma fase específica do processo para adquirir clientes.

Como o processo é composto de várias fases, medir o desempenho de cada fase me permitirá medir o desempenho de todo o processo.

A partir disso, você pode prever o resultado do seu processo no futuro.

Ou seja, se, por exemplo, meu funil de vendas gerar historicamente 1.000 leads por mês e 50 clientes, você pode dizer que o desempenho do seu funil de vendas é de 50 / 1.000 = 5%.

Assim você pode prever que, se eu aumentar a geração de leads qualificados de 1.000 para 2.000, mantendo inalterados os outros parâmetros do seu funil (ex sem mudar as taxas de micro-conversão), seu funil trará 100 clientes.

O Marketing Direto ajuda em todas as etapas do Funil de Vendas , pois permite a comunicação direta com leads e clientes, ajudando a implementar a previsibilidade no processo de aquisição de clientes.


Quando investir em Marketing Direto em B2B?

Investir em marketing direto sempre pode ser útil nos segmentos B2B (Business to Business), mas em dois casos é essencial:

  1. Caso sua a empresa esteja iniciando um trabalho de prospecção de novos clientes (além dos que entram via indicação).
    Nesse cenário, você ainda não é uma autoridade no mercado, assim a geração de pura visibilidade, via divulgação clássica não permitirá que sua empresa se diferencie no carnaval geral de marcas e publicidade na internet.
  2. Caso sua empresa trabalhe em um segmento extremamente nichado, onde a divulgação em massa não faria sentido.
    Neste caso, junto a abordagem de Marketing Direto precisa ser associada a uma estratégia de Accoount Based Marketing (ABM), ou seja, Marketing baseado em listas de empresas alvo.

Você pode se aprofundar sobre o conceito de ABM, clicando no link que segue:

Account Based Marketing (ABM): O que é e como implementar na sua empresa


O Marketing direto casa com o conceito de cauda longa, onde você foca seus esforços em nichos em vez do que em grandes comunidades, evitando agradar a todos, mas apenas a clientes ideais para seu negócio.

Este conceito é bem tratado por:

  • Chris Anderson no livro:
  • e por Seth Godin no livro:

O Marketing Direto é uma ferramenta essencial nessa abordagem.

Quando isso se traduz na criação de listas de empresas para prospectar e conversar, será adotado o nome específico de ABM (Marketing Baseado em Contas = Marketing Baseado em Contas, ou seja, em listas predefinidas).


Marketing de Conteúdo para Marketing Direto

Para ter uma lista de contatos disponíveis, obtidos por meio de Outbound Marketing, ou por otimização de site (SEO) ou pelo Google Ads, Facebook, Linkedin ou outra fonte, você precisa criar um relacionamento com os leads na lista.

A menos que estejamos falando de pequenas listas de algumas dezenas de contatos, será impossível se relacionar com todos pessoalmente.

Portanto, o ideal seria segmentar a lista por interesse e criar um relacionamento via conteúdo.

Isso significa criar conteúdo de blog ou e-mail ou e-book que poderia ser interessante para essas segmentações específicas.

Dependendo da fase do funil de vendas em que está localizado lead, o conteúdo pode falar sobre:

  • Problema do lead: na entrada do funil de vendas em que o cliente em potencial ainda precisa entender o tipo de problema que ele pode ter e a urgência que esse problema representa.
  • Solução: no meio do funil de vendas, o lead está ciente do problema que ele tem e está procurando a solução para ele.
    Nesse caso, um conteúdo educacional sobre várias soluções de mercado pode ser uma boa indicação
  • Decisão: no final do funil de vendas, o lead entende o problema que ele tem, qual a solução de que precisa e agora está procurando quem poderia lhe oferecer a melhor solução. Logo, a marca deve decidir. Nesse tipo de conteúdo, faz sentido falar sobre seu produto ou serviço.

Com uma abordagem de Marketing Direto adaptada ao Marketing de Conteúdo, você pode estruturar e automatizar a comunicação com sua base de contatos, podendo testar e analisar os resultados do teste.

Assim, você poderá melhorar iterativamente as campanhas e o processo para conquistar mais clientes.


CRM para gerenciar o Direct Marketing

CRM é um acrônimo para Customer Relationship Management, que significa gerenciamento de relacionamento com clientes. Como poucos ainda percebem, não é um software, mas um processo.

O software é usado para ajudar a gerenciar o processo, embora a palavra seja usada popularmente como “CRM” para indicar software de gerenciamento específico.

De todas as formas, um software de CRM inclui a lista de contatos a serem relacionados, portanto, possui uma linha do tempo dedicada a cada contato e empresa registrada no CRM.

Portanto, com o CRM, você pode estabelecer um relacionamento direto com cada contato, deixando todos os dados históricos na linha do tempo do mesmo (por exemplo: emails trocados, telefonemas feitos, ações realizadas com o lead, observações gerais).

Alguns softwares de CRM , como o Hubspot, oferecem uma solução básica freemium, ou seja, gratuita, para permitir a familiarização com o software e o processo em geral.

No CRM, é possível estruturar o tipo de comunicação a ser realizada com o lead ou o cliente, portanto, dependendo das características do mercado, maturidade para a compra, vivacidade na interação.

Tudo isso é Marketing Direto aplicado ao CRM.

Obviamente, à medida que o tamanho da lista aumenta, fará mais sentido automatizar essas atividades de relatórios por meio de fluxos de email.


Conclusões

O Marketing Direto inclui todos os tipos de abordagem que envolvem o cliente em potencial, primeiro cria um relacionamento direto e, portanto, quantificável e pode ser otimizado.

No Marketing Digital, onde a medição não é apenas possível, mas também obrigatória, todas as atividades que não possuem uma métrica associada devem ser deixadas de fora da estratégia, afogando-se no mar da subjetividade.

O Marketing Direto é uma grande ajuda, essencial para operar na Internet, ambas as abordagens de Inbound e Outbound Marketing.

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Curiosa e interessada por assuntos gerais, Anabelle adora compartilhar informações e experiências. Acredita que educação, arte e amor podem mudar o mundo.

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