Marketing Digital para empresas de Tecnologia B2B

Marketing Digital para empresas de Tecnologia B2B

Você trabalha no Marketing de uma Empresa de Tecnologia Business to Business?

O seu Marketing Digital está dando certo ou precisa de ajuda para melhorar sua Estratégia?

Empresas de tecnologia podem operar tanto em ramos B2C, quanto em B2B.

Neste artigo iremos dar algumas dicas de Marketing Digital para o nicho de empresas que trabalham com Tecnologia e vendem para outras empresas (B2B).

Se sua empresa trabalha em tecnologia e vende para outras empresas e não para o consumidor final, esse texto é para você.

Caso você trabalhe em tecnologia, mas para o consumidor final, deixe um comentário aqui embaixo, talvez com o assunto específico de marketing digital que você gostaria que fosse abordado.

 


Veja também: Qual é o melhor modelo operacional para um Projeto de Marketing Digital?


 

Investimento em Tecnologia e Faturamentos – As tendências

O gráfico que segue (fonte: Sebrae) mostra como o faturamento total dos setores de Tecnologia podem ser divididos em 3 macro-categorias:

  • Telecomunicações
  • Informática
  • Componentes Eletrônicos

divisão faturamento nas categorias tecnologicas

O gráfico parece um pouco obsoleto (até 2007), mas mostra como a divisão de faturamento entre as categoria oscila, mas se mantém constante ao longo dos anos.

Primeiro objetivo de Marketing Digital para uma empresa de Tecnologia

Com as alterações constantes de plataformas tipo Google e Facebook, fica sempre mais arriscado planejar as vendas na base de ranqueamentos puramente orgânicos (aqueles onde você não paga para seu anúncio aparecer).

Assim hoje, muito mais do que anteriormente, o ativo principal de Marketing Digital de uma empresa B2B, inclusive de tecnologia, é sua lista de contatos.

Qualquer estratégia que não priorize o objetivo de aumentar o número de contatos, não vai trazer vendas para sua empresa.

Você pode ganhar likes, comentários, até compartilhamentos, mas se o seu cliente ideal não se cadastrar no seu sistema, você vai perder a chance de engajar com ele e consequentemente a possibilidade de venda.

– Afinal de contas o seu objetivo é venda, certo?

– Então, primeira meta: aumentar sua lista de contatos

Um contato que entra na sua base por própria iniciativa está autorizando sua empresa a engajar via conteúdo e comunicações variadas. Isso vai ser independente do algoritmo de Google.

Por isso, qualquer conteúdo que você for postar, precisa ter o objetivo do seu cliente ideal se cadastrar na sua base.

O funil de venda de uma empresa de Tecnologia

É recomendado integrar o Funil de Marketing com o Funil de Venda, especificamente deixar o funil de venda como parte do marketing.

O funil na verdade é único, simplesmente o potencial cliente é abordado de forma diferente e por uma pessoa diferente em diferentes fases da própria jornada.

funil inbound, outbound, indicação

Sugerimos separar 3 macro categorias de origem de clientes:

  1. Indicação;
  2. Inbound (o cliente faz o primeiro contato com a marca);
  3. Outbound (a marca faz o primeiro contato com o cliente).

Por exemplo quem entrar em contato via indicação, vai ter uma empatia pois alguém falou bem da sua empresa.

Quem fez o contato com a marca de vontade própria (inbound) se interessou em algum anúncio ou post da sua empresa e gostaria de saber mais, mas ainda não confia 100% na sua marca. Provavelmente fez a mesma coisa com outras empresas.

Já na abordagem Outbound Marketing é você que faz o primeiro contato, então seu cliente ideal pode partir até desconfiado no início.

Sua abordagem no contato inicial muda conforme muda a fonte de entrada do seu cliente potencial no seu funil de venda.

Essa é uma norma geral, vale tanto para empresas B2B quanto para empresas B2C.

No entanto, para empresas B2B temos a possibilidade de investir em atividades semi-automatizadas para prospecção ativa, na base do e-mail da pessoa que queremos contatar.

 


Veja no link que segue como implementar um processo de Prospecção Ativa (Outbound Marketing) semi-automatizado para empresas B2B.


 

A pessoa que você vai querer contatar é o seu Buyer persona.

Já a empresa que você quer prospectar, provavelmente é seu cliente ideal. ICP (Ideal Client Profile).

Veja no link que segue a diferença entre ICP e Buyer Persona:


A peculiaridade de uma empresa de tecnologia é que muitas vezes oferece algo que o cliente ideal nem sabe que existe ou não tem muita familiaridade.

Então propondo uma abordagem puramente Inbound pode levar muito tempo na fase de ‘educação’.

A fase de educação acontece quando você quer informar sobre o que a sua empresa oferece, dos problemas que ela resolve.

Isso é típico das empresas de tecnologia e Startup.

 

 

Qual é a melhor abordagem de Marketing para uma empresa de Tecnologia

Já sabemos que a comunicação precisa focar no cliente e não no produto, conforme o conceito básico de Design Thinking.

Isso vale ainda mais para empresas de Tecnologia, que dificilmente conseguem explicar todos os diferenciais técnicos das funcionalidades do produto.


Você já teve este problema de não conseguir passar com clareza para seu público o grande diferencial do seu produto? O que acha de compartilhar sua experiência nos comentários abaixo?

 


 

Bom o fato é que, como dito, é melhor focar no cliente e não no produto.

Como fazer isso?

Eu gosto sempre de lembrar a frase:

‘Seu cliente não está nem aí para o seu produto, ele tem um problema para resolver, e para resolvê-lo está disposto a usar seu produto’.

Em termos práticos isso significa que você precisa identificar o problema do seu cliente que seu produto vai resolver.

Ideal seria definir esse problema (pode ser mais de um), na definição do seu ICP.

Não entramos na metodologia de definição de ICP (Cliente Ideal) nesse artigo, pois esta é a tarefa primária de qualquer projeto de Marketing Digital.

Você sabe como definir seu ICP? Gostaria de ver um conteúdo falando do passo a passo para a definição do seu ICP? Deixa um comentário aqui embaixo.

Bom, definido o problema que seu produto ou serviço resolve, precisamos definir seu heroes’s statement – a afirmação do herói.

heroe’s statement você define em uma frase:

Qual problema específico de qual cliente específico (ICP) um produto específico resolve.

Isso feito, a sua comunicação não será mais na base da qualidade do seu produto, mas na base do problema que ele resolve.

Dessa forma, você trabalha na sua comunicação:

  1. A dor (topo do funil);
  2. A solução (meio do funil);
  3. A sua competência sobre o segmento (branding).

 

Como divulgar os diferenciais de uma empresa de Tecnologia

Como a sua comunicação não começa falando do seu produto, também a divulgação dos diferenciais dos seus produtos e de sua empresa não precisam ser divulgados de forma direta.

Se você falar:

‘Conosco pode hospedar até 30 tera de informações por um valor X’,

o seu cliente não vai necessariamente entender como isso pode afetar o próprio business.

Mais uma vez é melhor focar na vantagem para seu cliente se ele implementar sua solução tecnológica.

Nesta abordagem o que pode ajudar bastante são cases de sucesso do seu produto ou sua empresa.

Mas não paramos por aqui.

Muitas vezes mesmo percebendo a vantagem direta de um produto tecnológico, ainda pensamos no ‘trampo’ que vai dar para fazer toda a mudança para adotar tal solução.

Uma das respostas mais comuns à sua proposta de solução, pode ser:

‘bem legal, mas por enquanto estamos bem do jeito que estamos.’


Já aconteceu com você? Quer compartilhar sua experiência conosco? Deixa um comentário aqui embaixo.


Então como lidar com esta situação? Vamos lá.

Além de falar do que seu cliente ganha com seu produto, é bom enfatizar no que seu cliente vai perder se não implementar sua solução.

Neste caso, para ajudar no entendimento, seria bom comparar dois concorrentes ou benchmarks do seu cliente, um adotando sua solução e  outra não adotando.

Lembra, a sua pode ser a melhor tecnologia do mundo, mas se não resolver de forma macro um problema do seu cliente, porque ele deveria implementá-la?

 

 

Conclusão

Na maioria das vezes uma empresa de Tecnologia é também uma Startup e para isso precisa implementar uma abordagem pautada em teste e educação do seu potencial cliente. Pois, como para as Startup, muitas vezes seu potencial cliente nem sabe que precisa da sua solução.

Para isso é importante manter uma abordagem pouco pautada na qualidade do seu produto e mais sobre como ele pode mudar o cenário do seu cliente. Assim ele consegue se visualizar em uma situação melhor.

Isso considerado é recomendado, para empresas de tecnologias de segmentos B2B, começar por uma prospecção ativa (Outbound Marketing) com o objetivo ao mesmo tempo de:

  • reduzir o tempo de contato com potenciais clientes.
  • testar o processo comercial e de venda.

 

 

 


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Estrategista de Modelos de Negócio e de Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Especialista na implementação e otimização de Processos de Business. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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