Marketing Digital durante uma crise econômica

Marketing Digital durante uma crise econômica

De forma geral, o Marketing Digital durante uma crise econômica, precisa recuar de uma abordagem puramente de venda e focar na criação de um ativo pautado em posicionamento de marca

Vamos chamar este ativo de comunidade-autoridade.

Um ativo do qual poderemos aproveitar uma vez que a crise terminar. Esta abordagem vale ainda mais durante o período de quarentena que estamos vivendo.

Na internet isso significa principalmente conteúdo para Blog ou Redes Sociais, focando em trabalhar no topo do funil.

Conteúdo mais voltado à educação do que à venda

Afirmação do herói

Seu cliente ideal está em casa, usando a internet para consumir conteúdo e interagindo nas redes sociais. 

Então, o que podemos fazer é esse trabalho de posicionamento e de divulgação da marca pautada nos diferenciais da nossa empresa e nossos produtos, aplicando o conceito de afirmação do herói.

O conceito da Afirmação do Herói (Heroe’s statement – em inglês), considera que seu cliente não se importa com seu produto. Ele tem um problema para resolver; para resolvê-lo está disposto a usar seu produto.

Assim, seu conteúdo precisa ser sempre mais focado na identificação do problema do seu cliente. A identificação deste problema é feita na fase de planejamento do seu projeto de marketing digital e é mais complexa do que pode aparecer a primeira vista.

Uma vez identificado o problema do seu prospect, seu conteúdo pode explicar a maneira como você, sua empresa e, finalmente seu produto, podem ajudar na sua solução, esquecendo a expectativa de venda. 

Em casos mais gerais, precisamos pensar mais em criar conteúdos para montar um ativo (comunidade e autoridade) do qual poderemos aproveitar no fim da pandemia.

Em alguns casos sua comunicação não pode focar no problema do seu cliente, por claras limitações dos órgãos de controle (ex segmentos de Advocacia, Saúde, Engenharia) .

Nestes casos sua comunicação pode focar nas características do seu ICP (Ideal Client Profile = Perfil do Cliente Ideal). Por exemplo, na prospecção, perguntar: “Sua empresa é de São Paulo?” em vez de “Sua empresa tem este prblema?”.  Vejo as características do ICP e me baseio nisso para tentar abrir a porta.

Posts para Blog

Sabemos que para ranquear organicamente no Google, precisamos de tempo. E esse é o tempo que temos agora. Quando sairmos dessa situação, podemos usar todo esse trabalho feito, para ranquear de forma orgânica e garantir resultados de forma gratuita no Blog da empresa

Nem sempre faz sentido focar em conteúdo para fim de criação de uma autoridade. Se você vender uma commodity, por exemplo, e sua marca não é conhecida, vai ser difícil aplicar o princípio da afirmação do herói, baseada em um diferencial para resolver um problema específico.

Mesmo assim podemos fazer com que o site possa ranquear de forma orgânica, trabalhando conteúdo que tenha função educacional, não voltado para venda. As palavras-chave são: educação, topo do funil, engajamento e afirmação do herói.

Assim, mesmo sem ganhar uma autoridade direta no segmento, podemos construir uma comunidade do mesmo jeito e tirar proveito quando as coisas melhorarem.

Também é válido gerar conteúdo que pode ser postado na página da empresa no Linkedin e compartilhado pelos colaboradores.

É sempre importante entender como escolher os tópicos e identificar as palavras-chave para atingir o público-alvo.

A divulgação é de extrema importância nesse momento, pois sem ela a produção de conteúdo em si não é suficiente para gerar audiência. Em curto prazo, um conteúdo é produzido para engajar com a comunidade existente, não para criá-la.

Podem testar posts no Facebook falando de como a empresa pode ajudar nesta fase.

Para isso precisa considerar uma segmentação no Facebook Ads adequada e, mais que isso, considerar vários testes até achar comunicação e segmentação certa. Por isso que precisa ter cuidado com as expectativas em campanhas pontuais. 

Segmentos com pagamento recorrente (mensalidade)

Uma abordagem mais de venda pode ser considerada em casos em que seu produto resolve um problema específico contingente ao período de confinamento e smart working (ou home-office).

E o caso, por exemplo, de ferramentas, tipo um ERP (software de gestão dos recursos de uma empresa), que ajudam a gerir o negócio de casa, durante a quarentena.

Em casos de serviços e produtos com pagamento recorrente, tipo mensalidade é interessante considerar a opção do modelo Freemium, onde seu cliente pode usar seu produto ou serviço, com acesso limitado a algumas funcionalidades.

Provavelmente seus prospects não estarão dispostos a comprar neste período, mas você pode aproveitar para trazê-los dentro de casa, com o propósito de familiarizá-lo usando as horas/homem operacionais que sua empresa tem dentro de casa, provavelmente ociosas pois alguns clientes atuais saíram.

Este é um tipo de investimento onde você pode manter seus colaboradores ativos e dar a possibilidade a seu cliente de entender como seu produto funciona.

A expetativa é que quando a economia voltar ao normal, seu cliente conhecerá seu trabalho e produto e estará, ai sim, disposto a pagar seu fee, para continuar na parceria.

Segmentos de e-commerce

Estamos em um momento em que as compras são sempre mais concentradas em produtos de primeira necessidade.

Na verdade, alguns segmento de loja virtual, vão até aumentar o faturamento. Isso vai acontecer quando:

  • A marca vender bens de primeira necessidade
  • A marca vende produtos, mesmo não de primeira necessidade, mas de uso diário e de fidelização, integrando canal off-line e on-line (ex Nespresso). Nestes casos as vendas on-line irão canibalizar as vendas off-line).

De forma geral não tem como forçar a encaixar seu produto na primeira categoria (primeira necessidade). O que pode fazer é:

  • Caso tenha lojas off-line e on-line – tentar ajudar na compra on-line aqueles clientes fieis do off-line que nunca compraram on-line (isso pode ser via tutoriais, ou compras assistida, por exemplo se alguém tiver medo de usar o cartão),
  • Caso venda produtos de lazer – precisa criar conteúdos explicando como sua marca pode ajudar a ter uma experiência mais agradável durante a quarentena (caso de objetos de decoração de casa, ou relacionados ao tempo livre).

Seja qual for seu segmento, está na hora de mostrar um altruísmo genuíno.

Então aquele frete gratuito, precisa ser mais para ajudar o cliente do que para vender mais.

Para aquele cliente que não compra agora, ainda vale a regra de criar o ativo comunidade-autoridade, do qual tiramos proveito mais na frente. A palavra-chave mais uma vez será educação (…além de altruísmo, claro).

Segmentos de empresas com ticket médio alto

Geralmente o alto ticket médio é associado a um lead time de venda mais comprido.

Estes são casos em que o tempo de fechamento do contrato é provavelmente maior do que o período estimado da crise que estamos vivendo.

Para estes segmentos, mesmo situação normal, a comunicação não deveria ser voltada a venda.

Neste momento, mais pessoas estão em casa e passando mais tempo no computador ou, melhor, no celular, entrando nas redes sociais e lendo email e consumindo conteúdo mais do que normalmente faríamos.

Para estes segmentos, considerando sempre a importância de focar em conteúdos para criação do ativo comunidade-autoridade, podemos pensar em um trabalho de prospecção mirado a Buyer Personas (tomadores de decisões) de empresas público alvo (ICP = ideal client profile = perfil do cliente ideal).

Lembrando que a ideia não é de vender, mas estabelecer uma conexão e começar um relacionamento, tentando entender como nossa solução pode ajudar a resolver o problema do prospect.

Agora é o momento de se propor como especialista e altruísta ao mesmo tempo. Isso ajudará a converter nosso relacionamento em negócio quando a quarentena terminar. Pode ser considerado um trabalho mais focado em Linkedin. Podemos usar o momento para sugerir a preferência à este tipo de abordagem.

Trabalho manual vs automação

Como está todo mundo passando mais tempo em casa, começa-se a acessar mais conteúdos digitais, consumir blog e etc.

O home-office torna o trabalho operacional mais eficiente, liberando várias horas-homem das empresas.

Em alguns casos isso significa que é menos necessário um trabalho de automação, como o do ramper.

Neste período podemos focar mais em ações manuais de formiguinha do que automatizadas.

Lembramos que a automação é exigida quando há quantidade de dados para analisar, tarefas para fazer, etc. ou seja, quando o tempo que temos não é suficiente para tocar tudo. Ai automatizamos, cientes de perder um pouco em qualidade em prol da quantidade.

Neste período, mais horas operacionais vão ficar a disposição (menos tempo gasto em logística para ir a uma reunião, tempo de espera, tempo de interações no escritório ou de comunicações formais que são sempre menos eficientes do que comunicações informais).

A forma melhor de aproveitar destas horas operacionais são trabalhos de formiguinhas, com atenção aos dados que me ambiente de automação podem passar batidos, pois a máquina da conta.

Precisa de ajuda para entender a melhor estratégia de Marketing neste período inusitado? Entre em contato com nossos especialistas!

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Especialista na implementação e otimização de Processos e Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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