Inbound Marketing e Outbound Marketing – como integrá-los?

Uma estratégia holística de marketing para venda precisa considerar Inbound Marketing e Outbound Marketing de forma integrada como mostrado no funil no início deste documento, que reapresentamos aqui:

  1. Enviar lead de Inbound para campanhas de Outbound Marketing

No processo clássico de Inbound Marketing o lead levanta a mão quando se interessar no produto ou serviço que oferecemos. 

No entanto se esperarmos simplesmente que o lead mostrar interesse, podemos estar perdendo oportunidades de negócio.

Assim quando um lead apresentar um tipo de interação qualificada para venda, mesmo ele não entrando em contato diretamente, podemos pensar de abordá-lo de forma Outbound. Ou seja, ele entrou na nossa base de contatos e fez a primeira interação com a marca (Inbound), mas nós entramos em contato com ele (outbound).

Para fazer isso precisamos definir os critérios para qualificar o lead para uma abordagem comercial.

Isso é feito via lead scoring, ou seja, atribuímos pontos para o lead, dependendo da interação que ele tem com o conteúdo que recebe via campanhas de Inbound.

Com esta abordagem, o lead ganha um ponto por cada interação com algum conteúdo.

Quando ele acumular um valor de pontos (score) que pre-qualifica para uma abordagem comercial, ele passa para uma abordagem outbound, como mostrado no extrato do fluxograma que representa este processo:

É importante lembrar que se o lead vai para o processo de outbound, é melhor que saia das campanhas de inbound, para não ser impactados por demasiados conteúdos (inbound e outbound) e com objetivos diferentes.

  1. Enviar lead de Outbound para campanhas de Inbound Marketing

Contrariamente a quanto acontece na situação anterior, às vezes podemos encontrar um smart lead que não mostra interesse, pelo menos não no momento da prospecção.

Se conseguimos a remarcar com o lead um novo contato daqui a um tempo, o mesmo entra no CRM com lembrete para retornar, por exemplo, em 3-4 meses.

Podemos pensar, neste período de alimentar o lead com conteúdo da estratégia de Inbound Marketing, assim quando retornaremos em contato, será mais fácil dele lembrar de nós. O extrato do nosso fluxograma representa esta situação.

Como não conseguimos abrir a porta do ICP via outbound, vamos assim tentar abrir, através de conteúdos (inbound) que mostrem o nosso diferencial. 

Para isso sugerimos enviar o contato para uma cadência de Inbound Marketing com campanhas específicas para este tipo de contato.

Sugerimos não enviar material este lead nenhum tipo de conteúdo de venda ou promoção.

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Estrategista de Modelos de Negócio e de Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Especialista na implementação e otimização de Processos de Business. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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