Glossário de Outbound Marketing e Inbound Marketing

Glossário de Outbound Marketing e Inbound Marketing

Muitos termos do Marketing Digital podem confundir quem está aprendendo sobre as estratégias agora.

A NTP criou um Glossário de Outbound e Inbound para poder te ajudar a entender mais deste mundo charmoso. Confira:

ABM = Account Based Marketing:  Marketing baseado em contas. A ideia é criar uma lista de potenciais clientes pré-qualificados para prospecção ou campanha.

BDR = Business Development Representative: é o profissional responsável pela prospecção Outbound, feita principalmente por cold e-mail e cold calling, por redes sociais como LinkedIn e/ou listas frias geradas pelos LDRs.

Brand Persona: o desenho da pessoa que irá representar os valores da sua marca, definindo o tom de voz e a maneira como será feira toda a comunicação da empresa.

Break-even-point: ponto de equilíbrio, é a denominação dada ao estudo, nas empresas, onde o total das receitas é igual ao total dos gastos.

Buyer Persona: desenho de personagens fictícios com interesses e comportamentos que representam os potenciais clientes de um produto e/ou serviço.

CAC (Customer Acquisition Cost): Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica muito importante para a análise de viabilidade de um determinado modelo de negócio ou campanha de Marketing.

CRM (Customer Relationship Management): Gestão de relacionamento com o cliente (e potencial cliente). O termo é usado para identificar o software para a gestão do relacionamento com o cliente. No entanto é bom frisar que o CRM refere-se ao processo inteiro e estruturado para o relacionamento, onde o software é somente a ferramenta usada para gerir o processo.

CRO (Conversion Rate Optimization): Otimização da Taxa de Conversão é um conjunto de técnicas e práticas para aumentar a porcentagem de visitantes de um site que convertem ou dos resultados de uma campanha.

Cross-sell ou Cross-selling: venda cruzada em inglês. Refere-se à venda de outro produto para o cliente que já comprou algo da nossa empresa. Diferente do Upsell (venda para cima), onde o cliente compra mais do mesmo produto já comprado.

FIT: vem do inglês to fit que significa caber. É usado para entender se o prospect tem as caraterísticas do cliente ideal (elas cabem nas caraterísticas desenhadas na fase de Planejamento de Marketing Digital). Par resumir este conceito falamos de o prospect tem FIT com o ICP, ou simplesmente que tem FIT.

Funil: A cada etapa do processo de compra perdemos algum potencial cliente, o que dá à jornada, a forma de funil.

ICP = Ideal Client Profile: utilizado para empresas com abordagem B2B o desenho representa a empresa ideal que mais irá aproveitar das soluções a serem compradas.

Inside Sales (venda interna): processo de venda remota exclusivamente através de telefonemas, chats e calls com tela compartilhada.

Isca Digital: e-books, infográficos, planilhas, qualquer conteúdo oferecido através de uma Landing Page pode ser considerado uma isca digital. Pois você irá “atrair” os leads com o conteúdo e em trocar receberá o seu contato.

Landing Page: página exclusiva para captação de contatos, geralmente integrada com uma ferramenta de disparo de e-mail marketing para que o contato que converta já vá para a base. Pode oferecer conteúdo ou não, mas não tem/não deve ter outros menus do site para que o usuário não perca o foco da conversão.

Lead: no Inbound, leads são usuários que convertem em campanhas e demonstram interesse pelo produto ou serviço e irão para a base. Já em Outbound, leads são os contatos pré-qualificados prospectados pelo SDR.

Lead Scoring: a pontuação do lead é feita através de ações realizadas pelo contato e semelhança ao perfil do Buyer Persona que quando definido seus respectivos pesos irão representar a preparação do momento de compra.

LDR = Lead Development Representative: é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Essas listas podem ser compradas de empresas especializadas ou geradas internamente com através do ABM.

LTV = Life Time Value: Valor da vida de um cliente, calculado como: Tempo de vida do cliente X mensalidade paga pelo cliente. Por exemplo, você recebe 1.000 reais por mês de um cliente por 12 meses, LTV do cliente é: 12 x 1.000 = 12.000.

Macro-conversão: a relação entre quantos contatos foram gerados e quantos usuários começaram a jornada de compra.

Micro-conversão: identifica a passagem do seu cliente ideal de uma etapa da jornada para a seguinte.

MQL = Marketing Qualified Lead: leads qualificados pelo setor de Marketing.

Nutrição de leads: processo de educação do contato sobre sua marca e serviço/produto. É todo o conteúdo produzido nos canais da empresa que gerem interação e façam o lead avançar na jornada de compra.

Prospect: lead que encontra em contato com a marca de alguma forma, consumindo de forma ativa conteúdos e e-mails.

SaaS = Software as a Service: indica um software/plataforma usada para assistir em algumas tarefas. Geralmente um SaaS está hospedado no cloud e precisa de assinatura para acessar. Tipos de SaaS mais comuns são: ERP, CRM, plataformas de gestão do projeto, até algumas redes sociais.

SDR = Sales Development Representative: Representante de Desenvolvimento das Vendas, profissional responsável pela prospecção de contatos, geralmente utiliza o Ramper ou LinkedIn ou ferramentas próprias para obter o e-mail de contato da Buyer Persona.

SEO: conjunto de estratégias de otimização para ganhar autoridade na internet ao ponto que o motor de pesquisa possa mostrar o seu site organicamente nos resultados de busca.

Smarketing: integração dos processos de vendas e marketing de uma empresa para que tenham uma abordagem integrada com objetivo comum e comunicação alinhada.

Social Listening: processo de monitorar o que está sendo dito sobre a empresa, o canal ou a marca, através de todos os canais sociais. Os dados são coletados, filtrados e analisados para fornecer inteligência de negócio em tempo real.

SQL = Sales Qualified Leads: leads qualificados pelo time comercial.

SPIN Selling: SPIN é um acrônimo, que significa: S = Situação P= Problema I = Implicação N = Necessidade. O SPIN Selling define um processo de venda consultiva e cada letra da sigla representa uma fase do processo comercial.

Ticket medio: valor médio para qualificar um produto vendido. Por exemplo, em e-commerces é possível medir o ticket através do total da receita dividido pelas compras realizadas em um período.

Upsell ou Upselling: venda para cima em inglês. Refere-se à venda de mais do mesmo produto para o cliente que já comprou aquele produto. Diferente do Cross-sell (venda cruzada), onde o cliente compra outro produto além do que já comprou.

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