Glossário de Marketing Digital (Inbound e Outbound)

Glossário de Marketing Digital (Inbound e Outbound)

Decidimos criar este Glossário de Marketing Digital (incluindo a terminologia comercial do processo de vendas).

Este glossário junta palavras do mundo de Outbound e Inbound Marketing e nossa expetativa é que possa te ajudar a entender mais deste mundo charmoso. Confira:

ABM = Account Based Marketing:  Marketing baseado em contas. A ideia é criar uma lista de potenciais clientes pré-qualificados para prospecção ou campanha.

BDR = Business Development Representative: é o profissional responsável pela abertura de ‘novas portas’. No contexto de Marketing Digital esta atividade foca em prospecção Outbound, feita principalmente por cold e-mail e cold calling, por redes sociais como LinkedIn e/ou listas frias geradas disponibilizadas pela empresa.

Brand Persona: é a simulação das caraterísticas e valores da sua marca, definindo o tom de voz e a maneira como será feira toda a comunicação da empresa.

Break-even-point: ponto de equilíbrio, é o ponto em que o faturamento igualha o valor dos investimentos. A partir deste ponto, o faturamento é maior do que os custos e a empresa começa a gerar lucro.

Buyer Persona: simulação de personagens fictícios com interesses e comportamentos que representam os potenciais clientes de um produto e/ou serviço.

CAC (Customer Acquisition Cost): Custo de Aquisição de Clientes é o investimento médio para conquistar um novo cliente. Se o CAC for menor do que a receita gerada pelo cliente, a empresa terá um lucro, caso contrário terá um prejuízo.

C2C Consumer-to-consumer: denomina o comércio eletrônico que se dá entre usuários pessoas físicas na internet. Assim como acontece em plataformas como a OLX ou o site Enjoei.

CRM (Customer Relationship Management): Gestão de relacionamento com o cliente (e potencial cliente). O termo é usado para identificar o software para a gestão do relacionamento com o cliente. No entanto é bom frisar que o CRM refere-se ao processo inteiro e estruturado para o relacionamento, onde o software é somente a ferramenta usada para gerir o processo.

CRO (Conversion Rate Optimization): Otimização da Taxa de Conversão é um conjunto de técnicas e práticas para aumentar a porcentagem de visitantes de um site que convertem ou dos resultados de uma campanha.

Cross-sell ou Cross-selling: venda cruzada em inglês. Refere-se à venda de outro produto para o cliente que já comprou algo da sua empresa. Diferente do Upsell (venda para cima), onde o cliente compra mais do mesmo produto já comprado. Em uma estratégia de Outbound Marketing, é comum vender para um novo cliente, um produto mais simples como um ‘produto de entrada‘ e então fazer um cross-sell ou um up-sell de um produto mais robusto assim que o cliente reconhecer o valor da sua empresa.

FIT: vem do inglês to fit que significa caber. É usado para entender se o prospect tem as caraterísticas do cliente ideal (Ideal Client Profile), isto é, se elas cabem nas caraterísticas desenhadas na fase de Planejamento de Marketing Digital. Quando o prospect apresentar as caraterísticas do cliente ideal, podemos dizer que tem FIT com o ICP, ou simplesmente que tem FIT.

Funil: No processo de aquisição de clientes, a cada fase do processo perdemos alguns prospects, o que dá ao processo a forma de um funil. Existe o funil de vendas e o funil de marketing.

ICP = Ideal Client Profile: perfil do cliente ideal, utilizado principalmente para empresas com abordagem B2B, representa a empresa ideal que mais irá aproveitar das soluções que oferecemos.

Inside Sales (venda interna): processo de venda remota exclusivamente através de telefonemas, chats e calls com tela compartilhada.

Isca Digital: e-books, infográficos, planilhas, qualquer conteúdo oferecido através de uma Landing Page pode ser considerado uma isca digital. Pois você irá “atrair” os leads com o conteúdo e em trocar receberá o seu contato.

Landing Page: página exclusiva para captação de contatos, geralmente integrada com uma ferramenta de disparo de e-mail marketing para que o contato que converta já vá para a base. Pode oferecer conteúdo ou não. Não tem/não deve ter outros menus do site para que o usuário não perca o foco da conversão.

Lead: no Inbound Marketing, leads são usuários que decidem de se cadastrar na sua base, convertendo em campanhas e demonstrando interesse na sua empresa ou no conteúdo que sua empresa oferece. Já em Outbound Marketing, leads são os contatos pré-qualificados prospectados pelo SDR.

Lead Scoring: a pontuação do lead é feita através de ações realizadas pelo contato e semelhança ao perfil do Buyer Persona que quando definido seus respectivos pesos irão representar a preparação do momento de compra.

LDR = Lead Development Representative: é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Essas listas podem ser compradas de empresas especializadas ou geradas internamente com através do ABM.

LTV = Life Time Value: Valor da vida de um cliente, calculado como: Tempo de vida do cliente X mensalidade paga pelo cliente. Por exemplo, você recebe 1.000 reais por mês de um cliente por 12 meses, LTV do cliente é: 12 x 1.000 = 12.000.

Macro-conversão: a relação entre quantos contatos foram gerados e quantos usuários começaram a jornada de compra.

Micro-conversão: identifica a passagem do seu cliente ideal de uma etapa da jornada para a seguinte.

MQL = Marketing Qualified Lead: leads qualificados pelo setor de Marketing.

Nutrição de leads: processo de educação do contato sobre sua marca e serviço/produto. É todo o conteúdo produzido nos canais da empresa que gerem interação e façam o lead avançar na jornada de compra.

Prospect: lead que encontra em contato com a marca de alguma forma, consumindo de forma ativa conteúdos e e-mails.

RFI (Request for Information) ou Proposta para Informação: É quando a empresa solicitante deseja saber quais são os produtos fornecidos por aquela determinada empresa fornecedora. Nesta fase a empresa fornecedora disponibiliza informações como: faturamento, projetos executados, dados corporativos, etc. O principal objetivo de uma Solicitação de Informação é afunilar os fornecedores em potencial, apresentando questionamentos para coletar informações decisivas.

RFP (Request for Proposal)  ou solicitação de proposta: O potencial fornecedor precisa ter uma noção do que a empresa precisa de fato para que ele possa preparar uma solução personalizada, tendo como base os problemas e necessidades reais do seu futuro cliente. Enquanto o RFI é enviado a vários fornecedores, o RFP é distribuído após o leque de fornecedores em potencial ter sido selecionado para a concorrência.

SaaS = Software as a Service: Indica um software/plataforma usada para assistir em algumas tarefas. Geralmente um SaaS está hospedado no cloud e precisa de assinatura para acessar. Tipos de SaaS mais comuns são: ERP, CRM (tipo Hubspot), plataformas de gestão do projeto, até algumas redes sociais.

SDR = Sales Development Representative: Representante de Desenvolvimento das Vendas, profissional responsável pela prospecção de contatos, geralmente utiliza o Ramper ou LinkedIn ou ferramentas próprias para obter o e-mail de contato da Buyer Persona.

SEO: conjunto de estratégias de otimização para ganhar autoridade na internet ao ponto que o motor de pesquisa possa mostrar o seu site organicamente nos resultados de busca.

Smarketing: integração dos processos de vendas e marketing de uma empresa para que tenham uma abordagem integrada com objetivo comum e comunicação alinhada.

Social Listening: processo de monitorar o que está sendo dito sobre a empresa, o canal ou a marca, através de todos os canais sociais. Os dados são coletados, filtrados e analisados para fornecer inteligência de negócio em tempo real.

SQL = Sales Qualified Leads: leads qualificados pelo time comercial.

SPIN Selling: SPIN é um acrônimo, que significa: S = Situação P= Problema I = Implicação N = Necessidade. O SPIN Selling define um processo de venda consultiva e cada letra da sigla representa uma fase do processo comercial.

Ticket medio: valor médio para qualificar um produto vendido. Por exemplo, em e-commerces é possível medir o ticket através do total da receita dividido pelas compras realizadas em um período.

Upsell ou Upselling: venda para cima em inglês. Refere-se à venda de mais do mesmo produto para o cliente que já comprou aquele produto. Diferente do Cross-sell (venda cruzada), onde o cliente compra outro produto além do que já comprou.

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