Estratégia para diferenciar seu produto no mercado competitivo

Estratégia para diferenciar seu produto no mercado competitivo

Em um mercado competitivo, não diferenciar seu produto é o mesmo que ser invisível, a simples adaptação ao mesmo mercado não leva muito longe. Precisa se destacar.

A massa exige produtos de massa.

E produtos de massa imploram por marketing de massa.

Mas massa significa competição, oceano vermelho.

O princípio da diferenciação está no nicho. Em vez de tentar agradar a totalidade, melhor focar em um grupo menor que possa aproveitar da melhor forma nosso diferencial.

Outra forma de expressar este conceito pode ser:

foca no cliente antes do que no produto“.

Este artigo é livremente inspirado pelo livro:

A vaca roxa de Seth Godin, que você pode encontrar no link que segue:

Purple Cow, New Edition: Transform Your Business by Being Remarkable

Prospects e clientes como ativo da empresa

As empresas ganham quando tratam a atenção de seus clientes e prospects como um ativo, não como um recurso a ser conquistado e depois abandonado.

É verdade que cada cliente terá um LTV (Lifetime Value) associado e isso nos permite estimar a receita que cada cliente pode trazer.

Ao mesmo tempo se o funil de vendas for bem estruturado, e conhecermos todas as taxas de micro-conversão das várias fases, podemos estimar quantos novos clientes são gerados a partir de um número de leads que entram na lista.

E como a cada cliente é associado um LTV, podemos estimar o valor potencial de receita que um funil pode gerar.

Por isso clientes e prospects e o funil de vendas da empresa que os organiza são verdadeiros ativos

No entanto, o conceito de cliente como ativo vai além das compras que ele faz ou ao fato que ele pode indicar outro potencial cliente. 

Novos clientes na casa são o principal fator de amadurecimento da empresa.

Assim o crescimento de uma empresa não é estimado a partir do lucro gerado, mas da cota de mercado atingida (clientes na casa), mesmo que seja de forma gratuita.

Desenvolver o melhor produto para seu cliente

Sua empresa deve desenvolver um produto que seja notável o suficiente para atrair os adotantes iniciais (early adopters em terminologia Startup), que representam aquele nicho mencionado acima.

Ao mesmo tempo o produto tem que ser flexível o suficiente e atraente o suficiente para que os adotantes tenham facilidade em espalhá-lo para outros prospects.

Assim, em vez de tentar usar sua tecnologia e conhecimento para criar um produto melhor para o comportamento padrão dos usuários, experimente convidar os usuários a mudarem de comportamento para fazer com que o produto funcione dramaticamente melhor.

Em vez de vender o que queríamos vender, vendemos o que as pessoas queriam que vendêssemos e depois descobrimos como ganhar dinheiro com isso.

Esta abordagem incorpora o conceito de Design Thinking.

Neste sentido é bom pensar no reinvestimento dos lucros na construção de algo novo.

Não tente fazer um produto para todos, porque é um produto para ninguém.

A tarefa principal do profissional de marketing é identificar esses nichos e focar neles, independentemente do tamanho relativo.

Marketing incluso no produto

Para ajudar a espalhar o boca a boca sobre seu produto, precisa projetá-lo com marketing já embutido nele, confiando menos nas divulgações nas mídia.

Em muitos mercados, o valor de um nicho não está relacionado ao seu tamanho – o valor de um grupo está relacionado à sua influência.

Os primeiros adotantes podem influenciar fortemente o restante dos potenciais clientes.

Mínimo público viável

Entre as pessoas que podem comprar seu produto, a maioria nunca ouvirá falar sobre ele.

Por isso é importante definir o arquétipo de marketing da sua empresa para entender o quanto é importante que sua marca seja conhecida antes de propor seu produto.

Pense pequeno. Pense no menor mercado concebível e descreva um produto que o pode saturar.

Aplicação da Declaração do Herói

As pessoas não compram tinta; eles compram paredes pintadas e a lata facilita muito o processo de pintura.

Ninguém se importa com seu produto. Os clientes têm um problema para resolver e para isso estão dispostos a usar seu produto ou serviço.

Estes conceitos expressam o princípio da Declaração do Herói. Seu produto precisa se tornar herói do seu cliente.

Consumidores com necessidades são os que têm maior probabilidade de responder às suas soluções.

Assim quando você pensa em um diferencial, saiba que ele somente faz sentido se for funcional à solução de um problema do seu cliente.

Nada de ‘ótimo atendimento’, ’50 anos de mercado’, a não ser que você possa provar (exemplo com depoimentos) e que estes diferenciais gerem um nível de confiança no cliente (resolve o problema ‘falta de confiança’).

Caso contrário seu concorrente pode falar a mesma coisa, independentemente se ele tem ou não este diferencial. Assim fazendo o diferencial não é mais tal e é melhor nem mencioná-lo.

Educar seus clientes a divulgar sua marca

Você pode usar um slogan ou um roteiro para educar seus clientes a espalhar a essência do seu diferencial.

Pode ser algo do tipo:

“Eis por que nos recomendar; eis por que seus amigos e colegas ficarão felizes em contar a eles sobre nós. ”

E o melhor de tudo, o script garante que a palavra seja transmitida corretamente e que o cliente em potencial esteja chegando pelo motivo certo.

Diferençar o produto por qualidade ou por preço

A teoria financeira diria que as empresas se diversificam para reduzir o risco, mas no mundo dos negócios a diversificação não é feita para proteger o risco, mas para sustentar o crescimento da receita líquida

Tentar se posicionar como mais barato não é uma estratégia muito boa a ser seguida. O preço é frequentemente o inimigo da diferenciação.

Como diz Michael Porter:

Cortar preços geralmente é uma loucura se a concorrência pode cair tão baixo quanto possível.

Existem 2 macro categorias de posicionamento da empresa no mercado:

  1. por qualidade;
  2. por preço.

Quanto mais o preço for o diferencial, menos importante será o relacionamento com o cliente para fim de vendas. 

Mas quanto mais a empresa quiser posicionar a qualidade de produto, tanto mais será importante o relacionamento.

Nunca será suficiente se autorreferenciar sobre a qualidade do que sua empresa oferece; é o cliente que precisa apreciar e divulgar sua apreciação pelos produtos da sua empresa.

Mas para isso seu cliente precisa de tempo (time to value = tempo necessário até o seu cliente perceber o valor dos seus produtos).

E se estamos falando de diferencial de seus produtos, é algo que provavelmente seus concorrentes não têm. 

E se seus concorrentes não têm a caraterística do diferencial do seu produto, provavelmente seu cliente não está acostumado a vivenciá-la. 

Assim quanto maior o diferencial do seu produto, menos tangível será e mais será necessário estabelecer um relacionamento antes de vender. 

Este conceito precisa ser considerado especificamente na hora de implementar um processo de Outbound Marketing.

É importante não começar o diálogo falando dos nossos diferenciais, pois o nosso interlocutor vai pensar: ‘mais um achando que ele tem tudo que os outros não têm’.

No começo é bom focar no problema do cliente, entender se podemos resolvê-lo e, somente sucessivamente, depois que ele nos deu atenção, na base da nossa capacidade de analisar o problema dele, somente então que você pode apresentar sua solução e o diferencial do seu produto como uma solução ao problema identificado.

Esta abordagem incorpora novamente o princípio da declaração do herói.

Aplicação a segmentos de tecnologia

É o caso dos segmentos de venda de software ou produtos e serviços tecnológicos.

Ao mesmo tempo que tem muita procura de produtos e serviços de tecnologia, muitas também são as empresas que oferecem. É um segmento muito concorrido e com  certeza cada empresa acha que tem aquele diferencial que só ela….

Aplicação a segmentos de treinamento

O segmento de treinamentos é outro que tem suas peculiaridades e representa uma categoria onde precisa entender quando apresentar seu diferencial.

Aqui já estamos em uma abordagem Inbound, pois treinamento significa passar conhecimento e para passar conhecimento precisa trabalhar o conteúdo, ou seja, marketing de conteúdo, ou seja, passar pelo Inbound Marketing.

Se você vende treinamentos, com certeza vai achar que seu treinamento é melhor do que os dos seus concorrentes, mas como faz o potencial cliente para ter esta percepção antes de comprar?

Será suficiente você falar bem dele ou até outro cliente? 

Será necessário estabelecer uma relação com o potencial cliente até o ponto de estabelecer sua autoridade didática. 

Só então poderá vender seu treinamento. Por isso que a única estratégia possível para vender treinamento é através de conteúdo gratuíto. 

Muito conteúdo gratuito para gerar autoridade.

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IMP: as repetições são propositais, para que fique claro que não tem outra forma se não passando por uma abordagem que preveja:

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Se diferenciar por preço

É bom deixar claro que o posicionamento por preço é de todo respeito, é simplesmente uma abordagem diferente.

É típico da venda de commodities onde a funcionalidade é fácil de implementar e suficiente para agradar o cliente (ex uma caneta que sirva somente para escrever, e talvez sem necessidade de ser mostrada em público.)

Simplesmente precisa levar em mente que quando se começa um posicionamento de marca como barata, seu concorrente provavelmente jogará o mesmo jogo.

Assim seu barato se tornará o valor esperado e perderá o diferencial de barato.

Acontece muito no Black Friday, onde como todos dão descontos até 60% ou mais, caso você dê um desconto de 40%, o mercado não vai perceber todo este esforço feito pela sua marca.

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Especialista na implementação e otimização de Processos e Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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