Marketing Digital: Custo ou Investimento?

Quando falamos de custo e quando de investimento em Marketing Digital?

Na escola nos ensinaram que custo é um gasto que não dá um retorno, já um investimento prevê um retorno maior do gasto.

Na verdade poderíamos dizer que qualquer custo, de alguma forma, é um investimento.

Pois mesmo um gasto para o ingresso no cinema ou para um novo carro, mesmo não trazendo diretamente um lucro em dinheiro, podemos dizer que traz um retorno de outra forma, mais….emocional:

o prazer ou o relax que um bom filme ou um carro lindo proporciona.

No caso do carro e do cinema, o seu prazer é simplesmente um KPI diferente do que retorno em receita em dinheiro.

E a sua felicidade ou frustração não está atrelada ao fato de ter lucrado ou menos com o gasto, mas à expectativa do que tal gasto ia trazer.

Se você comprar um ingresso para o cinema, você não vai esperar mais dinheiro na sua saída da sala, mas uma sensação de prazer do filme assistido.

Dá para entender?

Não quero me aprofundar na filosofia de custo e investimento, mas acredito que este preâmbulo seja importante para acompanhar o raciocínio nos parágrafos que seguem.

Qual a diferença entre investimento em Marketing Digital e em Marketing Tradicional?

Quando falamos de Marketing Digital, nos referimos essencialmente ao Marketing de Internet, no entanto o Digital abrange um leque bem maior, ainda mais no dia de hoje com a tendência sempre crescente da realidade aumentada.

Marketing Digital é essencialmente o marketing em que, através da digitalização, você pode medir o desempenho das suas campanhas de forma determinística e não somente estatística.

O Marketing Tradicional é associado normalmente ao Marketing Offline, ou no geral, ao marketing que existia antes da época do digital.

Então podemos pensar ao Marketing Tradicional como a uma Estratégia cujo desempenho é medido na base de estatísticas e estimações.

Como podemos saber quantas pessoas exatamente viram aquele outdoor ou aquele comercial na TV?

Deixando por enquanto do lado números e estatísticas, isso nos leva a dizer que  a diferença principal entre Marketing Tradicional e Marketing Digital é que no tradicional você pode estimar os resultados atingidos, sendo que no digital você pode medir com certeza (ex visitas no site, conversões, compras, origens exatas da venda, horário, cidade, idade, etc).

Qual o melhor momento para contratar os serviços de uma consultoria em Marketing Digital?

Não existe uma solução ideal para todos os problemas, como não existe uma Agência ou Consultoria universal que vai bem para todos.

Não necessariamente por uma questão de mérito, mas porque cada empresa de Marketing Digital é especializada para auxiliar o próprio público-alvo, o próprio Buyer Persona.

A escolha de quem vai te ajudar depende mais de fatores relacionados à sua situação atual e ao seu objetivo. Em outra palavras, ao seu momento.

Momento 1 – Do it Yourself

Se você está começando agora com sua empresa e não tem familiaridade com o mundo digital, talvez a primeira coisa que precisa fazer é ganhar esta familiaridade.

Para isso, sugiro, nesta primeira fase de testar várias soluções, você mesmo.

Pode procurar na internet várias dicas sobre como fazer o marketing de internet sozinho, com blogs como o da NoTopo ou no YouTube, em canais como o da NoTopo, onde fornecemos dicas e sugestões para entender o Marketing Digital e começar a rodar o seu primeiro projeto.

Isso vale ainda mais quando você é investidor na sua empresa, então cada centavo que sai do seu bolso representa o suor que você versou para ganhá-lo.

Ainda mais neste momento, não tendo um histórico do que dá ou não dá certo, um planejamento detalhado seria puramente teórico.

Momento 2 – Abordagem Tática

Já quando o tempo que você disponibiliza para testes começa a ser insuficiente, mas ainda você não tem informações e familiaridade para definir uma estratégia assertiva de Marketng Digital, neste caso pode pedir a ajuda de um freela, um consultor mais focado no conhecimento ferramental das plataformas de Marketing Digital (Google Ads, Facebook, Instagram, LinkedIn, plataformas de automação, etc).

Essa abordagem é tática, porque focar em ferramentas não resolve problemas estratégicos, mas simplesmente gargalos de processo.

Nossa familiaridade com o mundo digital precisa ainda desenvolver para podermos passar a ter um olhar estratégico focando em processo e previsibilidade.

Momento 3 – Abordagem Estratégica

Quando você finalmente tiver uma série de dados históricos, um objetivo claro e SMART, aí sim, pode pensar em investir em uma estratégia.

Para entender se estamos prontos para uma estratégia de Marketing Digital, precisamos avaliar em qual dos seguintes cenários se encontra nossa empresa:

• Quero tocar sozinho >> Estamos no primeiro momento: do it yourself;
• Gostaria, mas não tenho tempo >> Estamos na fase tática, podemos pedir ajudar de um freela;
• Já mexi, mexi e não deu certo, preciso de uma ajuda profissional >> Estamos na fase estratégica, precisamos de uma ajuda profissional.

Caso precise de ajuda para entender em que momento você está, o nosso time podete ajudar a entender a sua situação e te orientará no caminho melhor para você.

Como calcular o investimento ideal em Marketing Digital

Caso estejamos no momento Do it Yourself ou Tático, sem um histórico,  podemos usar a referência de mercado (por meio da análise de benchmarking).

Seguem algumas referências a serem consideradas no nosso benchmarking:

• Segmentos B2B: Investimento em Marketing Digital para B2B fica entre 5% e 7% do seu faturamento atual ou desejado.
• Segmentos B2C: entre 7% e 10% do faturamento atual ou desejado.

Caso esteja no momento Estratégico, por estarmos falando de investimento, precisamos entender qual é o Retorno esperado (ROI).

A forma mais comum é calculá-lo a partir do seu objetivo de venda.

• Imaginemos que seu objetivo seja: R$ 100.000
• Imaginemos que você queira atingir um ROI de Marketing Digital = 3 ou mais, ou seja um lucro de marketing (sem contar custos operacionais) de pelo menos 3 vezes o Investimento no Marketing Digital.

Obviamente para fazer esta conta precisa saber qual é o nosso ticket médio, ou seja, o valor médio do produto ou serviço que vendemos.

Eu sei que a resposta mais simples seria: depende, pois temos vários produtos e serviços a serem vendidos.

Neste caso, sugerimos agrupar os serviços ou produtos em categorias de valores similares de venda e seguir escolhendo uma ou duas categorias da mesma casa de valores.

Escolhamos a categoria carro chefe, ou seja, a categoria de produtos ou serviços que vendemos mais facilmente.

Obviamente, para ter esta noção, precisamos ter dados históricos de vendas. Eis porque esta abordagem se aplica só na fase estratégica.

• Imaginemos que a categoria de sua escolha tem um ticket médio de R$ 5.000

Agora precisamos entender qual é a taxa de conversão comercial, ou seja, quantos contatos precisa o time de venda para fechar um negócio.

• Imaginemos uma taxa de conversão de 10%, ou seja, a cada 10 contatos com time de venda, a empresa fecha um contrato.

Isso significa que, se gastamos R$ 500 para gerar um contato, e consequentemente, R$ 5.000 para gerar 10 contatos, o lucro é zero assim como o ROI, ou seja:

ROI = (receita (R$ 5,000) – investimento (10 x R$ 500)) / Investimento = 0Mas queremos um ROI = 3, então:

Lucro / Investimento = 3

Lucro = Receita – Investimento

Então

(Receita – Investimento) / Investimento = 3

Receita – Investimento = 3 x Investimento

Receita = 4 x Investimento

Investimento = Receita / 4 = R$ 5.000 / 4 = R$ 1,250

Ou seja, para atingir ROI = 3, precisamos gastar no máximo R$ 1,250 para gerar a receita de R$ 5.000.

Como a taxa de conversão comercial é de 10%, significa que pode gastar no máximo R$ 125 para cada contato gerado.

Então precisamos implementar uma Estratégia de Marketing Digital para atingir um Custo por Conversão de R$ 125.

Sendo assim, para gerar o seu faturamento objetivo de R$ 100.000, precisamos vender R$ 100.000 / R$ 5.000 = 20 contratos/produtos/serviços da categoria selecionada.

Como gastaríamos R$ 1,250 para cada contrato de R$ 5.000, para gerar R$ 100.000 de faturamento com ROI = 3, precisamos investir: R$ 1,250 x 20 = R$ 25.000.

Isso claramente considerando que a taxa de conversão se mantenha mais ou menos constante (10%) e que consigamos implementar uma estratégia que consiga entregar um custo por conversão de R$ 125/lead comercial.

Agência especializada em Marketing: Quanto custa?

Um serviço de Marketing Digital pode ser cobrado por projeto ou por valor recorrente, ou até por horas trabalhadas, no esquema de Consultoria.

Normalmente a cobrança é por projeto quando existe um início e fim bem definidos, por exemplo a criação de um site ou o setup de uma plataforma de automação, etc.

Já quando falamos de uma abordagem mais estratégica, precisamos pensar a valores recorrentes, pois, considerando um objetivo, por exemplo a 12 meses, precisamos avaliar o desempenho ao longo do projeto, medido por KPIs definidos no início do projeto.  

Segue, de acordo com o SEBRAE, uma estimativa do projetos cobrado por hora dependendo do porte da empresa contratada para um serviço de Marketing Digital

• Microempreendedor individual – MEI -> 20h – R$1.400
• Microempresa – ME -> 60h – R$4.200
• Empresa de Pequeno Porte – EPP -> 80h – R$5.600

Conclusão

A diferença entre custo e investimento de Marketing Digital é atrelada ao ter ou não um retorno sobre o gasto do projeto (ROI).

Como vimos, não estamos falando necessariamente de Receita, pode ser alcance, número de contatos gerados, compartilhamentos, etc.

Este retorno depende do objetivo de projeto.

Por isso que é essencial definir metas SMART no início do projeto.

Vamos bater um papo para entender se podemos ajudar sua empresa a estruturar um processo de marketing com objetivos SMART e métricas claras?

Entre em contato com nosso time!