Consultoria comercial para B2B – É disso que sua empresa precisa?

Consultoria comercial para B2B - É disso que sua empresa precisa?

Quando falamos de prospecção em Outbound marketing, as ferramentas existentes para este tipo de abordagem acabam sendo sempre voltadas para empresas B2B.

Neste post vamos analisar alguns pontos chave para entender a importância da Consultoria Comercial para este segmento.

Planejamento para consultoria comercial

Assim como para qualquer planejamento, existem alguns pontos que precisamos analisar para identificar se uma Consultoria comercial é a escolha ideal para sua empresa. São eles:

  • maturidade da empresa
  • previsibilidade de custos
  • saúde financeira

Esses fatores estão também diretamente ligados ao tamanho da sua base de contatos, se são contatos qualificados e engajados com seu conteúdo.

Primeiramente, quando falamos em identificar o nosso público alvo, ICP, Buyer persona e análise de benchmarking, estamos falando de um trabalho complexo e muito necessário para ter uma boa base de contatos.

Atingir esse público pode ser ainda mais difícil quando decidimos comprar uma lista de contatos, isso porque raramente vamos conseguir contatos realmente qualificados para o nosso tipo de serviço.

Contratar alguém para operar esse tipo de serviço internamente pode depender muito da saúde financeira da empresa.

Mas também pode ser que investir em um novo funcionário possa ser mais lucrativo do que investir em uma agência externa.

Externalizar pode ser útil caso você queira focar nas estratégias e ter alguém de fora para fazer as operações.

Inbound x Outbound

Dentro do planejamento, podemos considerar, também, a abordagem inbound e outbound. Tanto por setor quanto para momento de empresa.

No Inbound marketing a prospecção é passiva, fazendo com que o cliente chegue ate nós através de conteúdos estratégicos.

Já no Outbound, utilizamos outras estratégias de marketing para chegar até o potencial cliente de forma ativa.

Importante salientar, também, que o “timing” de retorno deles é bem diferente.

Enquanto em outbound é possível ter retorno em curto prazo, principalmente por ser uma prospecção ativa.

Já o inbound marketing funciona de médio a longo prazo. Isso porque envolve diversos fatores por trás que exigem muito planejamento e tempo até começar a ver o retorno e resultados.

É comum associarmos Inbound como força do marketing e outbound como força comercial.

E é muito importante que ambas as equipes, comercial e marketing, trabalhem com o mesmo foco. Portanto, as estratégias precisam estar alinhadas para que possam surgir resultados palpáveis.

Afinal, é uma via de mão dupla. O marketing fica responsável por nutrir a base de leads com a intenção de engajar e passar valor de marca, por exemplo. E, quando percebe-se que o lead esta maduro o suficiente, é o momento de ser abordado pela equipe comercial.

Agora quando a jornada começa pelo comercial, que está prospectando mas observa-se que o lead não está no momento de compra, faz mais sentido voltar a engajar e nutrir pelo marketing.

Inteligência comercial

Grande parte do planejamento de uma consultoria comercial para B2B está relacionado, de fato, a esse alinhamento de equipes.

Isso pensando em uma empresa que já tenha o setor de inbound estruturado. Portanto, o time outbound vem para integrar as forças com a equipe de marketing.

Todos na empresa precisam estar alinhados para identificar o perfil de cliente da empresa. Se isso não acontece, corre o risco de o marketing estar falando com um perfil de cliente e o comercial com outro.

Precisamos entender o perfil dos clientes, a forma de se comunicar com eles.

Como quando falamos de engenharia, que há o cliente final, empreiteiras, arquiteto, designer de interiores. Portanto, comunicação deve ser pré definida e muito bem segmentada.

Qualquer planejamento deve começar pensando em quem você quer atingir. para que, assim, possamos gerar. Afinal, a qualificação de leads é uma parte importantíssima na aquisição de potenciais clientes.

Funil de vendas

Primeiramente, é imprescindível ver o funil como um todo e não focar só na venda. Analisar as outras etapas e identificar o gargalo, pensar nos critérios para passar de uma etapa para outra, e, também, quais características de leads que não queremos.

Nós estamos no controle da venda e precisamos focar no processo de venda consultiva para que o potencial cliente siga o fluxo como definimos.

Isso é importante para ter clientes que realmente dão valor para seu produto ou serviço e que provavelmente continuarão sendo clientes por um bom tempo.

Estratégia

A estratégia de marketing digital não tem receita. Todos esses pontos são abordados de forma personalizada para cada empresa e setor dentro da consultoria comercial para B2B. É imprescindível entender o que faz sentido e o que não faz dependendo do perfil.

Afinal, o Marketing digital é algo novo e que ainda gera muitas dúvidas. E, pesquisando na internet, acabam vendendo esse tipo de serviço como se fosse uma “receita de bolo”, algo que serviria para qualquer um.

Porém, existem uma variedade enorme de empresas e serviços, o que exige um planejamento bem detalhado para atingir o sucesso.

Será que o perfil de tal empresa tem maturidade para esse tipo de ação? Quais são as necessidades? Qual é a conversão esperada?

Os objetivos podem ser relacionados a vendas, acessos no site, comentários ou curtidas. É muito importante entender as necessidades de cada empresa e expor o cenário para análise.

Hoje em dia existem muitas ferramentas gratuitas que podem ser utilizadas até realmente surgir a necessidade de partir para investimentos maiores nessa parte.

Afinal, planejamento não é só sobre as ações, mas também sobre o investimento e retorno de tudo isso.

Sempre bom ficar atento a demanda e as horas disponíveis dos colaboradores.

Account based marketing

ABM [Account Based Markting] é o nome que utilizamos quando trabalhamos com prospecção de listas pré existentes na consultoria comercial para B2B.

Alguns clientes já chegam dizendo que tem uma base de contatos pra prospectar. O que geralmente pula a parte de “SDR” pessoa que vai atrás das empresas e qualificar.

Porém, ABM só faz sentido quando essa lista é qualificada. A primeira coisa a se fazer é testar a “saúde” dessa base de leads.

Se de fato forem qualificados, pode der válido usar insights de inbound marketing para nutrir essa base.

A ideia é trabalhar a base de forma segmentada, diferente de uma prospecção normal, pra conseguir um engajamento maior.

Na comunicação, portanto, o foco será sempre mostrar que o nosso serviço, juntamente com nossos diferenciais, podem resolver a “dor” destes potenciais clientes.

Inside Sales

É comum, quando falamos em uma consultoria comercial para B2B, focarmos na aquisição de novos clientes. Entretanto, também precisamos pensar nos clientes que já estão na casa e nos leads. Como fazer para aumentar a receita vinda desses contatos que já conhecem a marca?

A ideia aqui é buscar um upsell ou crosssell. Porém, antes de tudo precisamos entender se o cliente está de fato satisfeito com nosso serviço.

Essas vendas não devem ser pensadas a parte, mas sim inclusas nos projetos atuais e sempre analisando se fazem sentido para o cliente.

Antes de partir para inside sales, por exemplo, podemos fazer uma pequisa para entender onde podemos melhorar e otimizar nossos processos e serviços.

Isso pode ajudar, inclusive, a diminuir a taxa de churn, que é quando um cliente decide não utilizar mais seu produto. O que não faz bem para a saúde financeira da empresa.

Conclusões

Os insights mais relevantes que podemos tirar do assunto abordado referente a consultoria comercial são:

  • A estruturação do planejamento deve ser feita envolvendo toda a equipe de colaboradores, mantendo o alinhamento.
  • Definir o ICP, o tipo de cliente ideal onde você vai focar suas energias de prospecção.
  • Ter um processo de qualificação ágil e eficiente.
  • Ter alinhamento de Inbound e Outbound.
  • Em caso de ABM, entender se os contatos ~são qualificados e engajados.
  • A partir de tudo isso, considerar inside sales para possível upsell.

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Curiosa e interessada por assuntos gerais, Anabelle adora compartilhar informações e experiências. Acredita que educação, arte e amor podem mudar o mundo.

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