Como calcular o valor do lead de vendas em cada etapa do funil?

Podemos atribuir um valor a cada etapa do funil de venda e do funil de marketing, dependendo da probabilidade que o lead possa ser convertido em cliente.

Imaginemos o seguinte cenário para nossa Estratégia:

  • Taxas de micro-conversão:
  • SML / visitantes = 3%
  • SQL / SML = 12%
  • Propostas / SQL = 20%
  • Vendas / Propostas = 45%
  • Ticket médio = R$ 3,000.
  1. Cálculo do Valor de cada etapa

Para fazer este cálculo, você pode escolher se assistir o vídeo clicando na imagem que segue, ou seguir lendo neste documento:

https://www.youtube.com/watch?v=LsIdPhmANbs&feature=youtu.be

Se cada venda vale em média R$ 3,000, com 45% de conversão de proposta para venda, significa que:

Cada lead em fase de proposta tem um valor de: R$ 3,000 x 45% = R$ 1,350.

Para provar que a conta está certa: se a taxa de micro-conversão vendas/propostas é de 45%, significa que preciso de 100/45 = 2,222 propostas para fechar uma venda.

Se cada proposta tem um valor de R$ 1,350, o total valor da venda prevista será:R$ 1,350 x 2,22 = R$ 3,000 que é o ticket médio considerado na conta inicial.

Claramente em caso de outros valores de venda, basta substituir o valor do nosso exemplo com o valor da venda. Mesma coisa vale se quisermos considerar outras taxas de conversão.

O mesmo raciocínio aplica para calcular o valor de cada SQL.

Se cada proposta vale: R$ 1350 e a taxa propostas/SQL é de 20%, teremos:

SQL = R$ 1,350 x 20% = R$ 270

Mesma coisa para calcular o valor de cada Smart Lead.

se cada SQL vale: R$ 270 e a taxa SQL/SML é de 12%, o valor é:

Smart Lead = R$270 x 12% = R$ 32,4

Mesma coisa para calcular o valor de cada visita no site

se cada Smart Lead vale: R$ 32,4 e a taxa SML/visitas é de 3%, o valor é:

visita no site = R$ 32,4 x 3% = R$ 0,92.

Isso significa que com o funil estruturado desta forma, cada visita ao site tem um valor de R$ 0,92.

  1. Custo max de cada etapa com ROI desejado

Não é só a venda que nos interessa, mas também o ROI (Retorno sobre o Investimento = Lucro / investimento)

Podemos pensar que cada etapa precisa ter um custo máximo, para poder garantir tanto a venda, quanto o ROI desejado.

Imaginemos o seguinte cenário para nossa Estratégia:

  • ROI desejado = 7 = Lucro/investimento = (faturamento – investimento) / investimento
  • Taxas de micro-conversão:
  • Smart Leads / visitantes = 3%
  • SQL / smart lead = 12%
  • Propostas / SQL = 20%
  • Vendas / Propostas = 45%
  • Ticket médio = R$ 3,000.

Para entender este cálculo, pode assistir o vídeo clicando na imagem que segue ou seguir lendo o documento

https://www.youtube.com/watch?v=0s_yjdvUzZg&feature=youtu.be

No nosso cenário:

ROI desejado = 7 = Lucro/investimento = (faturamento – investimento) / investimento

isso significa que

  • 7 x Investimento = faturamento – investimento
  • 7 Investimento + investimento = faturamento 
  • 8 x investimento = faturamento
  • investimento = faturamento / 8

o que significa, no nosso cenário:

Investimento max = valor venda / 8 = R$ 3,000/8 = R$ 375 

Ou seja, para garantir uma venda de R$ 3,000 com ROI = 7, podemos investir até R$ 375 para cada novo cliente gerado.

Isso significa que:

custo max para cada proposta = R$ 375 x 45% = R$ 168,75

custo max para cada SQL = R$ 168,75 x 20% = R$ 33,75

custo max para cada SML = R$ 33,75 x 12% = R$ 4,05

custo max para cada cada visita no site/primeiro contato = R$ 4,05 /100 x 3 = R$ 0,12 

Estas informações nos dizem que se divulgarmos nosso site, podemos investir até  R$ 0,12 para uma visita no site para manter o ticket médio de R$ 3,000 manter um ROI = 7.

Mesma coisa vale ao prospectar novos contatos, se gastarmos até R$ 4,05 por cada Smart Lead gerado, com estas taxas de micro-conversão, conseguimos garantir um ROI = 7.

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Estrategista de Modelos de Negócio e de Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Especialista na implementação e otimização de Processos de Business. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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