Custo por lead e valor por lead do funil de vendas: o que são e como calculá-los

como calcular o custo por lead

Precisamos primeiramente deixar claro que o Custo por Lead é associado aos investimentos da sua empresa para adquirir clientes B2B, e o Valor do Lead está associado ao valor de venda do contrato fechado com seu cliente.

Portanto, em uma estratégia de marketing digital para pequenas e médias empresas, para entender como calcular o custo por lead médio precisa considerar quanto você gasta, o para calcular o valor do lead, precisa considerar quanto você ganha.

Podemos atribuir um valor a cada etapa do funil de venda e do funil de marketing, dependendo da probabilidade que o lead possa ser convertido em cliente.

Da mesma forma, podemos atribuir um custo por lead máximo a cada etapa do funil de vendas, para manter o desejado ROI (Retrun on Investment).

E é este valor que vai no ajudar a calcular o valor do lead de vendas.

Cálculo do Valor do lead para cada etapa do Funil de Vendas

Vamos começar calculando o valor do lead em cada estágio do funil de vendas.

Lembramos que a taxa de micro-conversão é a relação entre os leads que seguem para a etapa seguinte do funil e os da etapa anterior. Por exemplo, se de 100 leads, 30 se tornam leads qualificados (SQL = Sales Qualified Leads), a taxa de micro-conversão SQL/leads = 30/100 = 30%

Imaginemos o seguinte cenário para nossa Estratégia:

  • Taxas de micro-conversão:
  • leads/ visitantes = 3% (3% dos visitantes de tornam leads);
  • SQL / leads = 12% (12% dos leads de tornam SQL);
  • Propostas / SQL = 20% (20% dos SQL de tornam propostas comerciais);
  • Vendas / Propostas = 45% (45% das propostas são fechadas em vendas);
  • Ticket médio = R$ 3,000.

Para fazer este cálculo, você pode escolher se assistir o vídeo clicando na imagem que segue, ou seguir lendo neste documento:


Valor do lead na fase de proposta

Se cada venda vale em média R$ 3,000, com 45% de conversão de proposta para venda, significa que:

Cada lead de vendas em fase de proposta tem um valor de:

R$ 3,000 x 45% = R$ 1,350.

Para provar que não cometemos erros, façamos a conta inversa:

  • se a taxa de micro-conversão vendas/propostas é de 45%, significa que preciso de 100/45 = 2,222 propostas para fechar uma venda.
  • Se cada proposta tem um valor de R$ 1,350, o total valor da venda prevista será:R$ 1,350 x 2,22 = R$ 3,000 que é o ticket médio considerado na conta inicial.

Claramente em caso de outros valores de venda e ticket médio, basta substituir o nosso exemplo com o novo valor da venda.

Mesma coisa vale se quisermos considerar outras taxas de conversão.


Valor do lead na fase SQL

O mesmo raciocínio aplica para calcular o valor de cada SQL.

  • Se cada proposta vale: R$ 1350 e
  • a taxa propostas/SQL é de 20%, teremos:

SQL = R$ 1,350 x 20% = R$ 270


Valor do lead na fase de lead simples

Mesma coisa para calcular o valor de cada Lead (no nosso exemplo estamos considerando lead gerados pelo tráfego ao site).

se cada SQL vale: R$ 270 e a taxa SQL/lead é de 12%, o valor é:

Lead = R$270 x 12% = R$ 32,4


Valor de cada visita ao site

Mesma coisa para calcular o valor de cada visita no site

se cada Smart Lead vale: R$ 32,4 e a taxa SML/visitas é de 3%, o valor é:

visita no site = R$ 32,4 x 3% = R$ 0,92.

Isso significa que com o funil estruturado desta forma, cada visita ao site tem um valor de R$ 0,92.


Custo max de cada etapa do funil para manter o ROI desejado

Não é só a venda que nos interessa, mas também e principalmente o lucro gerado.

Assim precisamo considerar a relação entre venda e lucro, usando o

ROI (Retorno sobre o Investimento = Lucro / investimento)

Podemos pensar que cada etapa precisa ter um custo máximo, para poder garantir tanto a venda, quanto o ROI desejado.

Imaginemos o seguinte cenário para nossa Estratégia:

  • ROI desejado = 3 = Lucro/investimento = (faturamento – investimento) / investimento

Taxas de micro-conversão:

  • Leads / visitantes = 3%
  • SQL / lead = 12%
  • Propostas / SQL = 20%
  • Vendas / Propostas = 45%
  • Ticket médio = R$ 3,000.

Para entender este cálculo, pode assistir o vídeo ou seguir lendo o documento.


Valor do lead na base das vendas

Imaginemos um cenário com:

ROI desejado = 3 = Lucro/investimento = (faturamento – investimento) / investimento

isso significa que

  • 3 x Investimento = faturamento – investimento
  • 3 Investimento + investimento = faturamento 
  • 4 x investimento = faturamento
  • investimento = faturamento / 4

o que significa, no nosso cenário:

Investimento max (para garantir ROI = 3) = faturamento (valor venda) / 4 = R$ 3,000/4 = R$ 750

Ou seja, para garantir uma venda para um novo cliente de R$ 3,000 com ROI = 3, podemos investir até R$ 750 para cada novo cliente gerado.

Isso significa que:

  • custo max para cada proposta = R$ 750 x 45% = R$ 337,5;
  • custo max para cada SQL = R$ 337,54 x 20% = R$ 67,5;
  • custo max para cada lead = R$ 67,5 x 12% = R$ 8,1;
  • custo max para cada cada visita no site = R$ 8,1 x 3% = R$ 0,243 

Estas informações nos dizem que se divulgarmos nosso site, podemos investir até  R$ 0,243 para cada visita no site para manter o ticket médio de R$ 3,000 manter um ROI = 3.

Mesma coisa vale ao prospectar novos contato.

Por exemplo, para empresas B2B, em vez de começar com um trabalho de Inbound Marketing, a partir do tráfego do site, seria interessante começar um trabalho de prospecção ativa (Outbound Marketing).

Assim a estratégia será voltada diretamente à geração de leads qualificados pulado a parte do tráfego ao sit.

Este tipo de trabalho pode ser complementado com ferramentas de Outbound Marketing como Ramper, ou ser essencialmente manual, seguindo uma abordagem de Account Based Marketing (ABM), ou sua estratégia começa por uma lista de empresas a serem prospectadas.

No caso de prospecção ativa, se gastarmos até R$ 8,1 por cada Lead gerado, com estas taxas de micro-conversão, conseguimos garantir um ROI = 3.

Precisa de ajuda para estruturar o funil de vendas e o funil de marketing da sua empresa? Entre com contato com nosso time.

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Especialista na implementação e otimização de Processos e Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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