Como Vender nas Redes Sociais? As 3 Fases do Social Selling

Como Vender nas Redes Sociais? As 3 Fases do Social Selling

Apesar de não ser mais um segredo que as Redes Sociais são um canal cada vez mais importante para vendas, é bom dar uma olhada no infográfico seguinte da Hootsuite que mostra a tendência de comportamento nas Redes Sociais, deixando claro que 24% dos usuário usam as mídia sociais para fins de trabalho:

comportamento nas redes sociais

Esta é uma questão bem comum, uma vez que de fato conseguir muitos likes no Facebook é coisa fácil.

Como? ———–> Basta pagar!

Mas esses likes não vão necessariamente se tornar em vendas.

Em outro artigo vimos Como transformar estes likes em leads.

Agora vamos ver o processo completo para usar as Todas as Redes Sociais mais usadas como fonte de renda, o que se chama Social Selling.

Primeiramente o fato que os likes não se tornam clientes, não significa que o Facebook não funciona, mas que estamos comparando… Bananas com maçãs.

Vou explicar.

O que é um Funil de Venda?

funil-venda-simples

Primeiramente precisamos entender o que é um funil de vendas.

Um funil de vendas representa a jornada de um potencial cliente até ele se tornar cliente de fato. Existem muitos potenciais clientes no começo da jornada que vão diminuindo durante as fases dela.

Os que chegam a se tornar clientes representam um percentual bem menor dos que começaram a jornada. Podemos ver que a cada fase do funil sempre teremos menos fatores. E é isso que cria a forma de um funil.

Para fim de trabalho em Redes Sociais gosto de dividir o funil de venda em 3 macrofases:

  • Fase de Divulgação
  • Fase de Engajamento
  • Fase de Venda

Cada fase será representada por atividades e estratégias diferentes e diferentes Indicadores de Performance (KPI).

Para cada coisa que fazemos no Mundo Digital, precisamos definir um KPI para poder acompanhar o desempenho da atividade.

É necessário definir esses KPIs antes de começar o projeto, e depois definir uma estratégia para atingir o valor desejado para esses KPIs.

Veja neste vídeo o que significa exatamente KPI

Às vezes, isso fica bastante difícil no mundo social, mas não deixa de ser necessário.

Quando associamos o número de likes ao número de vendas, estamos juntando duas fases da jornada.

Duas fases do funil que deveriam ser trabalhadas de forma diferente.

Quando falamos de likes estamos falando do Topo do Funil (figura acima).

Quando falamos de clientes, ou seja, vendas, estamos falando do Fundo do Funil.

Fica claro agora porque estamos confundindo bananas com maçãs?

Para poder estabelecer que tipo de estratégia implementar nas Redes Sociais, primeiramente você precisa entender em que fase está trabalhando, lembrando que o usuário médio tem que passar por todas as fases.

Pois não adianta querer trabalhar a Fase 3: Venda sem ter trabalhado as fases anteriores.

Mas como saber qual fase trabalhar?

Fase Zero do Social Selling: Análise da Situação Atual

Adoro a matemática e uma das coisas que mais gosto do mundo da matemática é que nenhuma fórmula vale sempre.

Cada fórmula vale somente em determinadas condições de contorno.

Tenho o vício de aplicar os princípios matemáticos ao Business e às vezes à vida, então para cada plano que desenvolver a primeira coisa que faço é estabelecer as condições de contorno.

Aplicando esses conceitos à nossa Estratégia, isso significa entender:

  • A sua situação atual;
  • Os recursos à disposição.

A Fase Zero nada mais é do que a análise desses dois pontos.

Falando especificamente de Facebook, a análise da sua situação atual inclui os seguintes pontos:

  • Número de likes na página;
  • Qual é a sua frequência de postagem?
  • Os likes vêm do seu público-alvo?
  • Que tipo de post gera mais curtidas, compartilhamentos, comentários?
  • Quais são o tipos de post que geram o alcance máximo?
  • Qual é o alcance máximo e o alcance médio gerado por post?
  • Tem diferença entre uso de hashtags ou não?

Uma vez entendida a situação atual, precisa entender que recursos você tem à disposição.

Neste mini vídeo no Canal da NoTopo no YouTube, mostro quais são os recursos de um projeto de Marketing Digital:

Isso é quantas horas/homem você tem a disposição por dia e com qual capacidade/competência.

Eu sugiro um mínimo de 2-3 horas por dia nas Mídias Sociais, seja qual for o tipo de Estratégia a ser implementada.

Ciente dos recursos a disposição, precisará entender qual objetivo SMART vai querer atingir.

Lembrando que SMART significa:

Objetivo SMART

Para saber mais sobre objetivos SMART de Marketing Digital, assista este mini vídeo do Canal  da NoTopo no YouTube:

Objetivo SMART para uma Estratégia de Redes Sociais no Brasil

Sempre repito uma frase de Walt Disney:

A diferença entre um sonho e um projeto é uma data.

Querer atingir um objetivo é pura utopia sem ter claro até quando vai querer conseguí-lo.

E uma vez definida a data de chegada, a viabilidade da sua Estratégia depende dos Recursos que você tem a disposição e do seu ponto de partida.

Imagine que você tenha 1,000 likes na página e frequência de 3 posts /semana, alcançando na média de 50 pessoas por posts com uma média de 1 like/post.

Vale a pena trabalhar uma estratégia de Venda?

Provavelmente não.

Nessa situação você precisa trabalhar ainda a fase de Divulgação.

Fase 1 de um projeto de Social Selling: Divulgação

Na fase de Divulgação o seu objetivo vai ser aumentar a base dos seus seguidores, ou seja, a base dos seus likes.

Na verdade, Facebook diferencia os Likes dos Seguidores, mas normalmente a diferença entre os dois é tão baixa que podemos considerá-los a mesma coisa.

Se você atinge em média 50 pessoas por post, com 1,000 seguidores na página, o seu conteúdo está sendo visto por 5% da sua base.

Assumindo que esse percentual fique constante, para aumentar o seu alcance precisa aumentar a base dos seus likes.

Então o seu KPI principal, na fase de Divulgação da Marca, do seu Brand, é o Alcance.

Claramente precisa considerar outros KPIs. Estes são:

  • Número de likes, compartilhamentos, comentários,
  • Vendas feitas.

Você pode definir um KPI principal diferente do que o proposto aqui.

Todavia é extremamente importante que fique estabelecido o KPI principal, pois será esse que te permitirá decidir quando estará na hora de passar para a Fase 2: Engajamento.

Mesmo que você crie posts super interessantes para o público do Facebook, que possam aumentar de forma orgânica a base dos seus likes, o único jeito de controlar o aumento dos seus followers de forma direta é por meio de Links Patrocinados, ou seja, Facebook Ads. O que significa ‘comprar Likes’.

Afinal, Facebook ganha pelos anúncios, então não tem muito como sair dessa.

Pode considerar que a Faze 1 da Divulgação pode demorar entre 2 e 3 meses.

Fase 2 de um Projeto de Social Selling: Engajamento.

Uma vez que tiver um número suficiente de likes/followers na sua página e consequentemente um número bom de pessoas que são impactadas pelos seus conteúdos, você pode trabalhar a fase de engajamento.

Sempre ficando de olho nos outros KPIs já mencionados, nessa fase você precisa engajar, então o seu KPI principal vai ser uma média pesada dos likes, compartilhamentos, comentários.

Engajar é uma atividade proativa, então não pode se limitar a receber likes e comentários.

Precisa entender de onde vêm esses likes. São personas do seu público-alvo?

Também se alguém menciona a sua marca ou comenta no seu post, não perca a ocasião de agradecer e responder ao comentário, talvez fornecendo mais detalhes sobre o post, talvez criando outro post que possa complementar.

Provavelmente quem comentou e curtiu um post seu , comentará e curtirá o post complementar.

Não esqueça, na fase de Engajamento, de interagir com Influenciadores de Mercado, publicando posts interessantes deles e tagueando eles nas publicações.

Provavelmente eles mesmos curtirão a sua publicação ou até compartilhar.

Assim você entrará na rede dos Influenciadores.

Para saber mais sobre estratégia de Marketing de Influência, leia este artigo.

Nesse caso também o Facebook Ads pode ajudar no impulsionamento de posts que são de interesse para o seu público alvo.

Importante: na fase de divulgação você impulsionou a página, nessa fase você impulsiona os posts

Uma vez que a sua marca e seus serviços ou produtos forem bem conhecidos e as pessoas estiverem engajando com os seu conteúdos, você pode passar para a Fase 3: Venda.

Fase 3 de um projeto de Social Selling: Venda

Nessa fase claramente o seu KPI principal é o número de vendas que você gera pelo seu perfil na Rede Social junto com o ticket médio.

Na fase anterior você construiu confiança dos seus seguidores na sua marca.

Agora que você é visto como uma referência no seu segmento, você pode finalmente propor os seus serviços e produtos.

Se fizer isso nas fases anteriores, você vai aparecer muito agressivo.

Você estava namorando.

Agora está na hora de pedir em casamento.

Para propor o seu produto ou serviço, você pode criar posts com links ao seu site onde o seu produto pode ser comprado, em caso de e-commerce, ou onde as pessoas podem entrar em contato com você por meio de formulários.

Mas também pode incentivar os seus followers a entrar em contato com você já na sua página de Facebook ou até comprar o seu produto por meio do e-commerce integrado na sua página.

Conclusão

Um projeto de Social Selling passa por 3 fases de implementação mais uma fase (a fase zero) de análise da situação atual da sua marca nas mídias.

Essas fases seguem o conceito de jornada do comprador através do Funil de Venda.

Seguir todas as fases vai te permitir entender os pontos fracos e os pontos fortes dos seus processos tanto de Marketing quanto Comercial.

Pular uma dessas fases pode te gerar algumas vendas mas, por serem pontos fora da curva,  não serão suficientes para sustentar o seu Business.

Se você quiser complementar esse artigo com algumas dicas da sua experiência com Social Selling nas Redes Sociais, opinar sobre essa abordagem ou simplesmente perguntar para tirar algumas dúvidas, deixe um comentário aqui em baixo.

Veja também: Qual é o melhor modelo operacional para um Projeto de Marketing Digital?

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Estrategista de Modelos de Negócio e de Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários paises da Europa e América Latina. Especialista na implementação e otimização de Processos de Business. Perfil linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

Comments

  1. Fabiola Feenandes : junho 11, 2017 at 11:32 pm

    Ola Danilo adoro seguir suas publicacoes!!! Será que vc conseguiu entrar na minha página? Abcs

    • Fabiola, muito obrigado!! se tiver algum assunto que queira mais desenvolvido, fique a vontade de pedir por aqui.
      Vi sim a sua página! Legal! Sugiro trabalhar o engajamento com seu público alvo e com Influenciadores de segmento para fim de divulgação em comunidades já estabelecidas.
      Também seria bom escolher as palavras chave relevantes para você e trabalhá-las no Blog.
      Caso precise de ajuda, estamos a disposição.
      abs

  2. Abcs

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